1. 旅游地產(chǎn)項目開發(fā)策略有哪些
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游就不得不提我們的政府近些年來提出的“鄉(xiāng)村振興計劃”，而發(fā)展鄉(xiāng)村旅游也是“鄉(xiāng)村振興計劃”的重要一部分。我們國家隨著這些年的蓬勃發(fā)展，工業(yè)化已經(jīng)達到了一個相當高程度，緊跟著中國的城鎮(zhèn)化也接近了60%。因為工業(yè)化的發(fā)展大量的農(nóng)村青壯年勞動力涌入城市定居就業(yè)，所以導致了農(nóng)村空心化，缺少了青壯年勞動力的農(nóng)村開始變得蕭條。從長遠發(fā)展戰(zhàn)略來講工業(yè)和農(nóng)業(yè)必須要協(xié)調(diào)發(fā)展，兩者缺一不可。所以這個時候從國家戰(zhàn)略層面上來說振興鄉(xiāng)村是很及時和必須要去努力做的。
我是出生成長在農(nóng)村現(xiàn)在在城市買房工作的一個農(nóng)民，發(fā)自內(nèi)心來講將來我還是希望回到農(nóng)村生活，一是因為對農(nóng)村生活的眷戀、二是因為自己就屬于那里。
中國傳統(tǒng)文化的根就在鄉(xiāng)村，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游重點就要發(fā)掘出傳統(tǒng)文化，廣袤的鄉(xiāng)村大地有青山綠水有沒被污染的環(huán)境，有詩情畫意的田園生活、有延續(xù)了幾千年的農(nóng)耕文明。鄉(xiāng)村未來的發(fā)展方向還是要以生態(tài)農(nóng)業(yè)、保護鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境、宜居的方式來促進鄉(xiāng)村旅游。因為鄉(xiāng)村主要是以產(chǎn)出農(nóng)產(chǎn)品為重要基地，所以它的發(fā)展建設(shè)注定不能像城市那樣搞。對鄉(xiāng)村來說有些地方是可以進行現(xiàn)代化建設(shè)的，有些地方就不能。比如說鄉(xiāng)村的道路就必須要修的非常便利，這方面我們的政府做的非常好，現(xiàn)在全國各地基本上做到了村村通水泥路或者瀝青路，早些年“要想富先修路的口號”終于得以實現(xiàn)。鄉(xiāng)村原有歷史人文景觀就不能進行現(xiàn)代化改造，那樣會失去它原有的意義，即使改造那也是保護性的修舊如舊。
鄉(xiāng)村的振興也要秉持農(nóng)產(chǎn)品出的去人進的來的理念，讓人進的來，鄉(xiāng)村旅游就是可以發(fā)展起來。鄉(xiāng)村怎么吸引外面的人進來消費旅游，其實去問問久居都市中的人們就有一個很簡單的答案他們會說：喜歡鄉(xiāng)村的藍天白云、詩情畫意慢節(jié)奏的田園生活、喜歡鄉(xiāng)村的柴門雞犬吠；喜歡鄉(xiāng)村的綠色食品、喜歡鄉(xiāng)村的鄰里宗族人文關(guān)系；喜歡鄉(xiāng)村的民俗傳統(tǒng)文化。所以在鄉(xiāng)村要做好這些事情是一個很系統(tǒng)很全面的事情，政府現(xiàn)在已經(jīng)投入足夠的資金和政策支持，農(nóng)民要有足夠信心的同時也要改變舊有的思維。
農(nóng)村是一塊風水寶地，每一地方都可以依據(jù)本地的地域特征和傳統(tǒng)的人文歷史來打造屬于自己的地域名片。比如安徽的鳳陽小崗村，因為它是中國大包干家庭聯(lián)產(chǎn)承包責任制的發(fā)源地。通過發(fā)展鄉(xiāng)村旅游，在這里你可以見識到現(xiàn)代化的生態(tài)農(nóng)業(yè)；可以體驗到牛耕手鋤的老式傳統(tǒng)農(nóng)耕畫面、也可以領(lǐng)略到籬笆墻茅草屋那種愜意的居住場景。鳳陽花鼓向你展現(xiàn)古人謳歌美好生活的愿望，大包干帶頭人和新時期的優(yōu)秀村干部沈浩向你展示小崗村人大膽探索和艱苦奮斗的精神。小崗正因為擁有這樣獨特鄉(xiāng)村人文歷史吸引著全國各地的游客前來觀光旅游，使小崗通過鄉(xiāng)村旅游發(fā)展了自己富裕的當?shù)剞r(nóng)民。所以說發(fā)展鄉(xiāng)村旅游小崗村的成功也是一面可以很好借鑒的鏡子，當然每個地方的鄉(xiāng)村都有每個地方的不同，發(fā)展鄉(xiāng)村旅游都需要當?shù)卣娃r(nóng)民去積極摸索實踐找出適應(yīng)自己的發(fā)展模式。
最后真心希望我們中華大地上的每一個鄉(xiāng)村都能繁榮安康、農(nóng)民安居樂業(yè)！
2. 旅游地產(chǎn)項目開發(fā)策略有哪些內(nèi)容
包括：組織營銷，產(chǎn)品組合，策劃宣傳?！ ∫?，組織營銷： 市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項： 1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。2、規(guī)定銷售指標。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標和政策制定銷售指標。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標。數(shù)量指標有： ?。?）銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房價，銷售收入等?！ 。?）銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù)?！ 。?）銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如交通費和招待費用。 2，由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時，要確定銷售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。 3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規(guī)則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息?！ ?、編排合理的組織機構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。根據(jù)當前酒店的發(fā)展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意?！ 《a(chǎn)品組合： 酒店營銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有： ?。?）公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。 ?。?）會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供?！ 。?）家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單?！ 。?）蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃?！ 。?）婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房?！ 。?）周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務(wù)組合成價格便宜的包價產(chǎn)品。 ?。?）淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動?！ 。?）特殊活動組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象?！ ∪邉澬麄鳎骸 ∈袌鰻I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章?！ 。?）可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經(jīng)常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象?！ 。?）運用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進行宣傳?！ 。?）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。 ?。?）設(shè)計推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益?！ 【频隊I銷不應(yīng)局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進及獨特，不致于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。
3. 旅游地產(chǎn)項目策劃
相對于歐美，鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)旅游起步較晚的亞洲發(fā)達國家發(fā)展速度卻極其迅速。在城鄉(xiāng)居民對農(nóng)業(yè)和農(nóng)村需求旺盛的背景下，以體驗農(nóng)村生活為主題的電視節(jié)目、雜志和報紙非常受歡迎。因此，鄉(xiāng)村旅游在該地區(qū)受到歡迎。
典型的代表是日本的大王山葵農(nóng)場，它以拍攝由黑澤明導演的電影“夢”而聞名全國，每年吸引約120萬游客。
這種以媒體傳播為宣傳手段的鄉(xiāng)村旅游項目，也是鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的方向之一。
4. 旅游產(chǎn)品的開發(fā)策略
旅游資源的發(fā)展不僅有利于保護傳統(tǒng)文化，形成獨特的文化特色，樹立獨特的文化形象，而且有利于豐富文化內(nèi)涵，培育文化，樹立良好的主體形象。旅游資源的發(fā)展和旅游業(yè)的發(fā)展將有助于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和調(diào)整。下面我們來看看旅游資源開發(fā)的主要內(nèi)容包括哪些？這14個點需要了解！
1. 區(qū)域背景條件分析。包括旅游資源所在地的地理位置、自然條件、歷史沿革、社會經(jīng)濟基礎(chǔ)及制約因素。
2. 旅游資源的評價。根據(jù)旅游資源的調(diào)查進行定性、定量評價，得出旅游資源的性質(zhì)、類型、規(guī)模、特色、價值和開發(fā)條件。
3. 旅游市場需求，預測與拓展規(guī)劃。旅游市場的開發(fā)包括現(xiàn)實市場和潛在市場，需要對旅游市場需求進行規(guī)模、數(shù)量、客源地、吸引半徑的動態(tài)預測，并制定相應(yīng)的擴大客源地和開拓各種旅游市場的營銷策略。
4. 旅游區(qū)發(fā)展的主題和形象。在以上規(guī)劃基礎(chǔ)上，確定旅游區(qū)開發(fā)規(guī)劃的知道思想基本原則，性質(zhì)、特色、創(chuàng)意、策劃和總體構(gòu)思，確定旅游區(qū)開發(fā)規(guī)劃的主題，形成鮮明的旅游形象。
5. 用地結(jié)構(gòu)功能區(qū)的劃分和線路組織。旅游用地結(jié)構(gòu)組織分為三大類，即直接為旅游者提供服務(wù)用地、旅游媒介物建設(shè)用地、間接為旅游者提供服務(wù)用地。功能區(qū)劃分原則要突出景觀的功能和特點。一般分為景觀觀賞區(qū)、休閑娛樂區(qū)、野外活動區(qū)、療養(yǎng)度假區(qū)、服務(wù)中心區(qū)，專業(yè)園區(qū)。副食品供應(yīng)區(qū)。自然保護區(qū)等功能區(qū)。設(shè)計這些功能區(qū)及其與外界聯(lián)系的路線。設(shè)計時需要考慮游覽的組織方式、游覽的交通工具的選擇與需求量，游覽時間的安排及游覽路線的安排。
6. 旅游服務(wù)設(shè)施規(guī)劃。包括旅行社、旅游飯店、醫(yī)療保健、商業(yè)服務(wù)、休養(yǎng)設(shè)施的呢個現(xiàn)狀評價，層次分布、規(guī)模與預測等方面的規(guī)劃。
7. 旅游基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃。旅游交通規(guī)劃、電力能源規(guī)劃、郵政電信通信規(guī)劃、給水排水規(guī)劃、污物處理規(guī)劃、綠湖規(guī)劃、防洪規(guī)劃等、
8. 旅游環(huán)境容量分析和環(huán)境規(guī)劃。保羅旅游環(huán)境容量分析、環(huán)境保護與可持續(xù)發(fā)展、保護區(qū)的劃分和保護重點等內(nèi)容。
9. 旅游產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃。旅游產(chǎn)品開發(fā)要適應(yīng)市場需求，喲啊、需當?shù)亟?jīng)濟開持續(xù)發(fā)展水平相適應(yīng)，抓住時機進行推銷。開發(fā)要有超前意識，做到“人無我有”、“人有我優(yōu)”或“人優(yōu)我特”。
10. 從業(yè)人員培訓計劃。包括人力資源現(xiàn)狀，需求預測與人才培養(yǎng)的指導思想和目標。在規(guī)劃是就應(yīng)該考慮所需的旅游服務(wù)人員的數(shù)量以及類型。
11. 旅游信息網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。包括信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的指導思想、工程規(guī)劃和開發(fā)策略。
12. 分歧規(guī)劃和投資效益評估。包括分期規(guī)劃建設(shè)項目、旅游投資規(guī)劃、投資效益分析、綜合評價。
13. 旅游管理規(guī)劃。包括旅游區(qū)投資、開發(fā)和經(jīng)營方面的管理體制及管理機構(gòu)的設(shè)置，管理職能和政策法律的制定等，以保證旅游資源開發(fā)的順利進行。
14. 旅游規(guī)劃的圖件。一般包括旅游資源分布圖、交通位置圖、開發(fā)現(xiàn)狀圖、總體規(guī)劃圖、用地規(guī)劃圖、保護規(guī)劃圖、綠地規(guī)劃圖、游覽路線圖、工程管線圖、旅游服務(wù)設(shè)施圖、分期規(guī)劃圖、部分詳規(guī)圖。
5. 旅游地產(chǎn)項目開發(fā)策略有哪些方面
發(fā)展鄉(xiāng)村旅游的條件
1、發(fā)展鄉(xiāng)村觀光旅游要有較豐富的農(nóng)業(yè)資源基礎(chǔ)。農(nóng)業(yè)資源是農(nóng)業(yè)自然資源和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟資源的總稱。農(nóng)業(yè)自然資源含農(nóng)業(yè)生產(chǎn)可以利用的自然環(huán)境要素，如土地資源、水資源、氣候資源和生物資源等。農(nóng)業(yè)經(jīng)濟資源是指直接或間接對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)揮作用的社會經(jīng)濟因素和社會生產(chǎn)成果，如農(nóng)業(yè)人口和勞動力的數(shù)量和質(zhì)量、農(nóng)業(yè)技術(shù)裝備、交通運輸、通信、文教和衛(wèi)生等農(nóng)也基礎(chǔ)設(shè)施等。
2、發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)要有較豐富的旅游資源。觀光農(nóng)業(yè)的開發(fā)與本地旅游發(fā)展的基礎(chǔ)密切相關(guān)。旅游發(fā)展條件良好的地區(qū)，其旅游業(yè)的發(fā)展帶來大量的游客，才會有較多的機會發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)。在分析區(qū)域旅游發(fā)展基礎(chǔ)時，應(yīng)著重考慮旅游資源的類型、特色、資源組合、資源分布及其提供的旅游功能，同時注意外圍旅游資源的狀況。
3、發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)要有較明確的目標和市場定位。觀光農(nóng)業(yè)是按市場動作，追求回報率的，任何觀光產(chǎn)品都應(yīng)該具有市場賣點。就我國當前發(fā)展趨勢來看，觀光農(nóng)業(yè)主要客源為對農(nóng)業(yè)及農(nóng)村生活不太熟悉又對之非常感興趣的城市居民。因此，觀光農(nóng)業(yè)首先應(yīng)當作為城市居民休閑的“后花園”，即市民利用雙休日、假期進行短期、低價旅游，作為休閑娛樂、修身養(yǎng)性的好去處。
4、發(fā)展觀光農(nóng)業(yè)要有明確的區(qū)位選擇。區(qū)位因素與游客數(shù)量具有正相關(guān)關(guān)系。成功的觀光農(nóng)業(yè)園應(yīng)該選擇以下幾種區(qū)位:一是城市化發(fā)達地帶，具有充足的客源市場。二是特色農(nóng)業(yè)基地，農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)比較好，特色鮮明。三是旅游景區(qū)附近，可利用景區(qū)的客源市場，吸引一部分游客。四是度假區(qū)周圍，開展農(nóng)業(yè)度假形式。
6. 旅游地產(chǎn)的開發(fā)模式
對于房地產(chǎn)自持究竟是什么概念？隨著房地產(chǎn)市場的不斷轉(zhuǎn)型，開發(fā)商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)的商品住宅開發(fā)，到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，大型綜合體以及旅游地產(chǎn)等新型模式開發(fā)。
這些大型商業(yè)地產(chǎn)項目、寫字樓項目一般都被開發(fā)商自持，自運營或由第三方專業(yè)團隊負責運營。
目前市場上基本都以這種模式為主，即通過長期的租金獲利從而取代短期的產(chǎn)權(quán)買賣。當然整個市場也還是存在開發(fā)商還是選擇傳統(tǒng)的銷售模式，開發(fā)，然后出售。
7. 旅游地產(chǎn)營銷策略
、拒絕廣撒網(wǎng)，精準布局鎖定目標客戶
旅游地產(chǎn)項目的異地拓客要放眼全國，但是資源有限，必須根據(jù)項目定位和特點在空間、時間、人群的三個方面劃定范圍實現(xiàn)精準鎖定目標客戶。
1、空間：根據(jù)項目定位鎖定目標區(qū)域與城市
在空間上鎖定異地拓客目標范圍上，要根據(jù)項目定位、體量、所處位置來鎖定目標區(qū)域，比如2013年山東的海濱旅游度假旗艦項目“碧桂園·十里金灘（現(xiàn)名濱海城，下同）”開盤“會戰(zhàn)”，需要面向全國推廣，因此定下了“1+6+3+N”的拓客布局。即以青島為據(jù)點（一個中心城市）覆蓋山東省內(nèi)6個輻射市及三個展廳（位于北京、上海、沈陽的3個旗艦展廳），全國眾兄弟樓盤發(fā)動為支撐的客戶收集布局。
碧桂園在廣東惠州的度假項目十里銀灘重點區(qū)域卻是由深圳拓展珠三角到廣東省，以及東北和香港兩個地區(qū)為主。
碧桂園海南旅游項目，碧桂園·椰城，主要區(qū)域鎖定在大西南和東北三省。而碧桂園超級旗艦海外度假項目森林城市，剛開始則鎖定國內(nèi)13個主要中心城市，以IEC展廳為據(jù)點進行異地拓客。
2、時間：不同項目的最佳拓客時機不一樣
不同項目拓客的時機不一樣，比如北方濱海度假項目十里金灘，夏天5-10月是黃金時機，碧桂園會在這段時間集中全集團精英資源進行營銷和拓客。但是南方的十里銀灘項目和海南島項目，冬天才是最佳拓客時機。
此外，不同時機，目標區(qū)域也會變化，比如初冬霧霾嚴重，海南項目主打霧霾重災(zāi)區(qū)華北，緊抓霧霾痛點拓客。隨著氣候變冷，重點變成東北地區(qū)，南方溫暖更有吸引力。去年年初，碧桂園在北京新京報、重慶晨報、鄭州大河報、黑龍江省生活報等推出《全國人民請注意：碧桂園“送機票”免費來海南過大年》新聞。
3、人群：旅游地產(chǎn)客戶的4類人群及其特征
鎖定了時間、空間，接下來還有鎖定目標人群，購買旅游地產(chǎn)的客戶主要有4類人群：
①異地置業(yè)第一主力，即商務(wù)人士，比較關(guān)注性價比：
②異地養(yǎng)老者，40-60歲為主，比較關(guān)注健康配套和自然環(huán)境；
③投資型置業(yè)者，比較關(guān)注升值潛力和代租服務(wù)；
④社會精英與各類名人，比較關(guān)注項目自然資源和配套。
不同類型的客戶購房動機不一樣，所處行業(yè)不一樣，衣食住行習慣不一樣，只有了解透徹，才能拓客時找到他們。
二、拓客執(zhí)行策略，碧桂園異地拓客8大絕招
在時間、空間、人群鎖定了客戶，具體拓客實踐中碧桂園是如何拓客的呢？
1、展廳、展點+房展會及其他展會+VR等新技術(shù)
旅游地產(chǎn)因為項目距離遠，首先要解決的是客戶觸達問題，等客戶上門，只能坐以待斃，必須主動出擊，走出去。
（1）展廳、展點、IEC
碧桂園的主要度假項目都在其核心城市設(shè)置有城市展廳，比如十里銀灘的深圳旗艦展廳、哈爾濱展廳、香港展廳、世聯(lián)展廳等。十里金灘青島南京路展廳，以及森林城市遍布全國各大中心城市的IEC展廳。
展廳的作用是方便客戶到達了解，更重要的以展廳為據(jù)點進行常規(guī)拓客，比如派單、陌拜、攔截等。對于沒有展廳的城市，碧桂園也會派銷售人員前去拓客，比如十里金灘對于項目周邊的城市青榮煙威（青島、榮成、煙臺、威海）以及濟南都會派銷售連隊去拓客，主動觸達客戶。
除展廳外，碧桂園還會在各大商圈設(shè)置臨時展點，比如十里銀灘在深圳中心區(qū)購物中心益田假日廣場設(shè)置過臨時展廳，此外，開盤前十里銀灘還在碧桂園廣東的十一大項目內(nèi)設(shè)立展點巡展，共蓄客1485臺。
（2）房展會及其他展會
房展會是購房人群較為集中的場所和時間段，旅游地產(chǎn)應(yīng)該抓住機會，十里銀灘曾參加了深圳春季房交會、天津春季房交會、長沙發(fā)展會，并在展廳設(shè)計一些沙灘、帆船體驗，讓客戶如同身臨其境。除房展會，十里銀灘還參加了中國（杭州）第十一屆最佳人居環(huán)境展覽會、中國深圳國際家居裝飾展覽會等展會。
（3）直播、VR等新技術(shù)
即使有展廳也難以讓客戶體驗項目，早期靠視頻和精美畫冊，十里銀灘邀請了湯唯拍攝視頻制作精美畫冊。微信時代，十里金灘又率先使用了微樓書、H5動畫樓書、360°全景看房等。去年森林城市項目，邀請村長李銳玩轉(zhuǎn)VR直播，利用新技術(shù)讓客戶便捷了解項目。
2、把賣房變成一場優(yōu)惠旅行
除了自己走出去，還要想辦法把客戶吸引到項目，最常見的就是把項目打包成旅游路線，提供旅行補貼吸引客戶到訪，和旅行機構(gòu)合作，讓其幫忙帶客。十里金灘曾舉辦過“萬人登島”旅行計劃。
碧桂園把森林城市包裝成新馬旅游團的旅行路線，給予巨額補貼，基本上對每一個到訪的游客采用30%-35%的資金補貼，以保證每個月都有8000人來到售樓處。
3、造節(jié)：大型節(jié)慶活動吸引客戶到訪
大型活動也是旅游地產(chǎn)常見吸引到訪的手段，最早是雅居樂清水灣制造的各種項目節(jié)日，啤酒節(jié)、風箏節(jié)、椰子節(jié)等。碧桂園·十里金灘連續(xù)舉辦了好幾屆海灘國際狂歡節(jié)，活動內(nèi)容豐富，甚至邀請歌星吉克雋逸助陣。
4、異地活動：大型活動與活動嫁接
項目現(xiàn)場活動吸引客戶數(shù)量有限，活動也要主動走進客戶，去到各大城市舉辦活動進行拓客?；顒又饕莾煞N形式，自行舉辦與活動嫁接。
森林城市聯(lián)手德云社在北京連續(xù)舉辦三場相聲專場，在上海舉辦“綠光盛典”活動，不少客戶到場。此外，十里銀灘開盤前還在全國各大城市舉辦專場推介會。
除了自己舉辦活動，還可以于各類機構(gòu)合作進行活動嫁接，十里銀灘開盤前嫁接了沈陽國學講座活動、深圳飯店協(xié)會理事活動、深圳電子行業(yè)協(xié)會理事會活動等。
5、分銷體系：1000多家分銷商，平安幫忙來賣房
讓分銷商幫忙異地拓客也是碧桂園慣用的技巧，整合中介、代理、電商、旅行機構(gòu)、裝修機構(gòu)、移民機構(gòu)等各類渠道，建立強大的分銷網(wǎng)絡(luò)。
十里金灘項目曾有1000多家分銷商，覆蓋全國各地。2015年，11月30日，由碧桂園IEC主辦的“森林城市中國區(qū)分銷渠道啟動大會”，簽約上千家分銷代理。2016年7月6日，森林城市“掘金海外，賺翻新馬”千人分銷啟動大會召開。此外各區(qū)域還積極拓展自己的分銷商網(wǎng)絡(luò)。
碧桂園給分銷商的傭金點數(shù)非常高，且簽約的協(xié)議無罰則，代理商不存在簽約風險，對分銷商吸引力度大，很容易壯大分銷商隊伍。
此外，平安入股碧桂園后，平安金融業(yè)務(wù)人員成為森林城市的銷售人員，中國最具影響力的房地產(chǎn)電商平臺之一平安好房成為其分銷平臺。
碧桂園除了廣泛的分銷商，其置業(yè)顧問也可以成為分銷商，自己發(fā)展下線分銷商和經(jīng)紀人。
6、全球700+兄弟項目聯(lián)動。帶客+業(yè)績?nèi)蝿?wù)攤派
碧桂園在全球都有700多個樓盤項目，有大量的異地業(yè)主資源，旅游項目充分挖掘這些兄弟項目的業(yè)主和客戶資源。簡單的讓兄弟項目幫忙群發(fā)短信，社區(qū)海報、橫幅、桁架宣傳，對現(xiàn)有活動進行植入，或者舉辦業(yè)主專場推介會。重一點，直接讓各個項目攤派帶客任務(wù)和銷售業(yè)績，700多項目幫忙旅游項目賣房，力量非同小可。
7、鳳凰通：超300萬業(yè)主+全民營銷幫賣房
除了700多個樓盤，碧桂園還有超過300萬的業(yè)主資源，非常方便對他們進行營銷，挖掘出大量客戶。此外，這些人還可以通過碧桂園鳳凰通成為碧桂園的經(jīng)紀人，幫忙賣度假項目的房子，300多萬的業(yè)主經(jīng)紀人不可小覷，另外還有鳳凰通600萬全民經(jīng)紀人（和業(yè)主有重疊部分），經(jīng)紀人軍團規(guī)模大到嚇人。
8、金融產(chǎn)品：送房寶——以利誘客
購買旅游地產(chǎn)的投資客不少，喜歡投資，碧桂園海南旅游項目珊瑚宮殿與匯聯(lián)金融合作，推出“送房寶”在內(nèi)的一系列投資理財基金產(chǎn)品。銷售員帶上這些新式“武器”去各個重點城市維護老業(yè)主，并拓展新客戶——無論是老業(yè)主還是新客戶，只要購買珊瑚宮殿的金融產(chǎn)品即可以以極低的費用，甚至免費登島旅游。
結(jié)語
金九銀十是旅游地產(chǎn)銷售的黃金時期，可以學習碧桂園進行異地拓客，在空間、時間、人群范圍內(nèi)鎖定目標客戶，再通過8大異地拓客絕招實現(xiàn)高效拓客，進而抓住金九銀十的銷售黃金契機。
8. 旅游資源開發(fā)策略有哪些
開拓大學生旅游市場的可行性
（一）大學生人數(shù)多，基數(shù)大
自1999年教育制度改革以來，全國各高校連年擴招，在校本?？茖W生人數(shù)日益增多?！暗?003年年底，全國高校在校大學生人數(shù)己經(jīng)達到1108. 6萬人。根據(jù)“十五”教育規(guī)劃，高等教育到2005年進入大眾化階段，適齡青年上大學的比例達到15%，到2010年已經(jīng)達到20%”。龐大的大學生消費市場已逐漸成為旅游企業(yè)必爭的重要陣地，前景看好。
（二）大學生旅游動機強烈
而且大學生群體年齡段一般都在18-24歲。作為年輕人，追求新鮮、追求刺激、探索精神強，不甘于墨守成規(guī)，易接受新事物，而旅游作為新的生活方式更易被年輕人所接受?！按髮W時期是學生由象牙塔走向社會的過渡期，社會經(jīng)驗不豐富，往往對外界充滿好奇心。據(jù)一項大學生出游情況調(diào)查顯示，“當問及是否愿意出去旅游時，有51.6%的被訪者回答愿意，45.2%的被訪者回答正在考慮中，只有3.2%的被訪者明確表示不愿意，山此可見:大學生對旅游持有非?？隙ǖ膽B(tài)度，出游愿望強烈”。旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一。
（三）大學生閑暇時間較多
我國大學生除了有法定的節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。
（四）大學生可支配收入日益增多
以往，由于大學生旅游消費水平較低，旅游企業(yè)可獲經(jīng)濟效益較低，造成大學生旅游市場不受重視?，F(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經(jīng)濟狀況得到了較大改善，大學生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟條件。據(jù)新華網(wǎng)報道，旅游消費已是大學生消費的熱點，如武漢大學生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。
（五）旅游基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善
我國旅游業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備了相當規(guī)模，基本能滿足中國旅游市場發(fā)展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網(wǎng)等與大學生旅游市場相關(guān)的旅游基礎(chǔ)設(shè)施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定。這都為大學生旅游市場的開發(fā)提供了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。
可見，開發(fā)大學生旅游市場是完全可行的。旅游企業(yè)只要根據(jù)大學生旅游市場的特征，采取合理的開發(fā)策略，必將會形成“井噴式”的大學生旅游熱潮，其潛在的經(jīng)濟效益必定被激發(fā)，形成一定的規(guī)模效益。
二、大學生旅游市場的特征
大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點，這使企業(yè)在開發(fā)的過程中易于降低開發(fā)成本。但同時它還有著區(qū)別于其他旅游細分市場的特征：
（一）講究經(jīng)濟，相對更加重視旅游經(jīng)歷
大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經(jīng)歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經(jīng)歷和感受。
（二）旅游目的以觀光和休閑度假為主
由于在校大學生受經(jīng)濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區(qū)為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調(diào)查顯示，大學生選擇出游天數(shù)多以2～4天為主，比例總和占74.7％。因大學生生活經(jīng)歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地。
（三）出游方式多以自組群體為主
大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現(xiàn)行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現(xiàn)五花八門的尋“伴”旅游啟事。武漢大學旅行社曾對4所高校進行市場調(diào)查，結(jié)果顯示大學生出游的意愿在95％以上，近90％的大學生有出游經(jīng)歷。然而這其中絕大部分都是自組旅游，參團出游的大學生卻是寥寥無幾。有關(guān)調(diào)查也證實，大學生出行外地喜歡結(jié)伴而行，在人數(shù)組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構(gòu)成上是兩性搭配占絕大多數(shù)。
（四）大學生從眾心理顯著，信息傳遞迅速
大學生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學或朋友等相關(guān)群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學生旅游常常沒有充分的前期準備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。
（五）大學生容易接受新產(chǎn)品、新消費和新的生活方式
他們消費心理、消費習慣尚不穩(wěn)定，消費需求具有較大彈性和可誘導性；他們感性消費、個性消費、群體消費、社交娛樂傾向明顯，因此旅行社可以充分利用這一點進行相關(guān)的產(chǎn)品推銷。
三、大學生旅游市場存在的問題
大學生旅游市場因其蘊含的巨大潛力已成為業(yè)內(nèi)商家關(guān)注的亮點，但在經(jīng)歷了幾年的研究與開發(fā)之后，大學生旅游市場并沒有發(fā)生顯著的變化，反而似乎已變?yōu)樽屄糜纹髽I(yè)望市興嘆的“雞肋”。
筆者認為這主要由于固有觀念的束縛，旅行社和大學生雙方溝通不足，旅行社不能從大學生這個龐大的消費群體中為汲取客觀的經(jīng)濟利益。再加上政府及職能部門的原因，使得大學生不能享受到很好的旅游產(chǎn)品。
究其原因，主要有以下幾點：
（一）旅行社的推廣方式不被大學生接受，缺少主動性
許多中小旅行社沒有足夠的工作人員和相應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。絕大多數(shù)的旅行社都是一個工作人員負責多項工作，在這種情況卜，根本沒有足夠的人力為大學生設(shè)計旅游路線。旅行社向大學生推出的旅游路線沒有體現(xiàn)出大學生的特色。因此，導致了大學生旅游仍處于停滯階段。開發(fā)大學生旅游市場是一個復雜的過程，需要做大量的市場研究、分析等工作。前期投入大，增加了旅行社的風險。加之難以設(shè)計出有吸引力的線路，利潤又太薄，認為是出力不討好，因此對這一領(lǐng)域的開拓熱情不高。
（二）大學生不愿跟旅行社的團隊走
大學生不愿跟旅行社的團隊走的主要原因一般有兩個，那就價格高和線路不符合其要求他們追求自由，張揚個性，不滿足于一般的旅游景點，更喜歡去一些帶有探險性質(zhì)的“超常規(guī)”景點，旅行社普遍缺乏與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。同時，大學生的旅游消費水平普遍較低也成了制約的因素。所以相對于他們認為不自由、花錢多的隨團旅行來說，似乎更喜歡自己組織旅游。他們理想的旅游方式是：旅游的地方有相識的同學在，或是同學的家在那里，這樣一來可以解決吃住及安全問題，若是同學在那里讀書也行，學生宿舍里擠一擠，食堂里“蹭一蹭”，還有免費導游。
（三）小旅行社在校園存在非法操作，造成負面影響
小旅行社存在非法操作。與正規(guī)旅行社忽視大學生市場相反，一些小旅行社瞄準了不被看好的這塊“蛋糕”，開始攻占學生旅游市場。但是黃金周期間校園里張貼的旅游信息中有不少虛假廣告，吸引學生上當?shù)耐瑫r，嚴重擾亂了市場。據(jù)了解，這些小旅行社推出的超低報價吸引了不少學生，有的是交通和食宿上極為精簡，確實能省出一部分錢來，但有很多是旅游過程中一些費用要學生再次支付，總的算下來并不便宜。這些不規(guī)范的操作使大學生的安全和合法利益都得不到保障。這在大學生中間產(chǎn)生了很大的負面影響，對旅行社的信任度下降。
（四）政府及相關(guān)職能部門的原因
政府及相關(guān)職能部門表現(xiàn)為認識上出現(xiàn)誤區(qū)，對大學生旅游市場重視不夠，宣傳促銷不足。人們普遍認為大學生是一個低消費群體，相關(guān)職能部門為了片面追求經(jīng)濟效益，而忽略了大學生旅游市場所帶來的社會效益和生態(tài)效益。出于安全問題和健康問題的考慮，政府部門對學生旅游往往采取保守的態(tài)度，不主張學生出游，這一方面壓抑了學生的旅游需求，另一方面使旅游企業(yè)不能放手大膽地去做學生旅游市場。學生旅游市場沒有得到重視和鼓勵，缺乏一個寬松的發(fā)育環(huán)境，使學生旅游市場陷入發(fā)展的不良循環(huán)。另外，高校的學生工作部門對大學牛出游缺少必要的引導.學生出游具有很大的盲目性。
四開拓大學生旅游的措施
根據(jù)大學生旅游市場的特點和問題，結(jié)合周邊大學生的實際情況，我們可以制訂以下方案開開拓大學生的旅游市場
（一）采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發(fā)思路
?。?）開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發(fā)的時候，也應(yīng)開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發(fā)潛力的重點市場有三：一是大學生的春游和秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統(tǒng)，其中又以大一的學生最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經(jīng)濟條件較好的大學生。他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。
（2）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發(fā)大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產(chǎn)品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據(jù)自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設(shè)計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業(yè)完全可以根據(jù)各自的特點，推行自組旅游團。
（3）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規(guī)模較大且對價格較為敏感。旅游企業(yè)要取得較大的經(jīng)濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優(yōu)勢，才能激發(fā)市場，實現(xiàn)規(guī)模開發(fā)，取得良好的經(jīng)濟效益。
（4）誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。旅游企業(yè)要培育和建立穩(wěn)定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創(chuàng)造良好的消費經(jīng)歷，樹立誠實可信的企業(yè)形象。
（二）.推出多種符合大學生需求的旅游產(chǎn)品
推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發(fā)大學生旅游市場的途徑?；诖髮W生心理和生理的特點，以下旅游產(chǎn)品值得關(guān)注：
（1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的。旅游企業(yè)可設(shè)計一些學習目的較強、能增進社會實踐經(jīng)驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據(jù)地的考察游、少數(shù)民族地區(qū)的文化采風游等等。
（2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動，可根據(jù)這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。
（3）探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業(yè)在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。
（4）生態(tài)旅游。新時代的大學生環(huán)保意識很強，許多高校還成立了環(huán)保社團。針對大學生崇尚自然、保護環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品，一定會得到大學生的青睞。
（三）.合理定價旅游產(chǎn)品
因經(jīng)濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數(shù)隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發(fā)更多的大學生出游，形成規(guī)模市場。合理的定價主要包括：
（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設(shè)置多種折扣，只會增加他們對旅游企業(yè)利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業(yè)來安排旅游行程的可能。
（2）根據(jù)不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區(qū)有熱、溫、冷景區(qū)之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業(yè)應(yīng)根據(jù)出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區(qū)的優(yōu)惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調(diào)節(jié)旅游企業(yè)的經(jīng)濟收益結(jié)構(gòu)。
（3）根據(jù)可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產(chǎn)品的直觀價格，又可讓大學生根據(jù)自身經(jīng)濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關(guān)注旅游產(chǎn)品。
（四）.采取多種旅游促銷方式
大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業(yè)在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。
（1）與高校社團合作。目前，我國高校內(nèi)社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協(xié)會。旅游企業(yè)完全可以與旅游協(xié)會或其他社團合作，深入大學生內(nèi)部，開拓大學生旅游市場。
（2）培養(yǎng)學生直銷點?，F(xiàn)在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業(yè)可聘用他們尤其是旅游專業(yè)的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優(yōu)勢，長期宣傳、銷售旅游產(chǎn)品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。
（3）利用網(wǎng)絡(luò)促銷。大學生大多愛好上網(wǎng)，現(xiàn)已建有的大學生旅游網(wǎng)，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業(yè)應(yīng)在大學生較關(guān)注的網(wǎng)站如學校的網(wǎng)站內(nèi)設(shè)立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關(guān)旅游信息。
（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。
（五）.采用面對面的銷售方式
大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業(yè)選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環(huán)節(jié)，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應(yīng)的旅游產(chǎn)品。
相信通過這些措施，一方面可以增加企業(yè)，旅行社對大學生旅游市場的興趣，另一方面會進一步激發(fā)大學生參與旅游活動中來。為今后大學生旅游市場的良性發(fā)展也會起到重要作用