1. 如何解決旅游產(chǎn)品單一需求

（一）中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較

1 ．中外旅行社營(yíng)銷管理比較

由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同，因而在營(yíng)銷管理上也存在著一定的差異。

( l ）旅行社營(yíng)銷觀念比較

在營(yíng)銷觀念上，中外旅行社之間受歷史因索的影響，二者之問(wèn)差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷觀念，深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過(guò)程，已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已牢固地樹(shù)立了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷觀念，觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游．業(yè)起步較晚的影響，尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段，雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)，但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響，營(yíng)銷觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念向新?tīng)I(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程之中，有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念都不具備。比較而言，樹(shù)立和更新?tīng)I(yíng)銷觀念，應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。

( 2 ）旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上，我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品種類單一；西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能，銷售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外，產(chǎn)品種類品種繁多，既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品，又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 ％的銷量，旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者（被形象地稱為組團(tuán)社和接待社），進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。

③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同，但在制定價(jià)格的技術(shù)上，差別很大，我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià)，而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下，我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷，鼓勵(lì)全員營(yíng)銷；而我國(guó)旅行社的促銷策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi)，重中間商、輕旅游者的傾向明顯，傳播手段靠廣告，競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià)，促銷形式單一，促銷水平較低。

由上述比較可以看出，中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷上雖有共同之處，亦存在很大差異，也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷存在的較大不足，面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須有效地提高自身的營(yíng)銷能力。

2 ．中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展比較

我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比，西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平，相應(yīng)地，我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷水平，存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中，經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過(guò)程，從資本主義發(fā)展的初期至今，完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷觀念的演變過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用，也發(fā)展到了較高水平。

我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚，其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代，進(jìn)人80 年代中期，出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮，由于國(guó)際旅游入境的大幅增加，使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下，旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開(kāi)始出現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期，旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面，旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺(jué)醒走向成熟，全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與方法開(kāi)始為旅行社界所認(rèn)可，傳統(tǒng)的銷售過(guò)渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷，旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn)．單的銷售行為，開(kāi)始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷。旅行社開(kāi)始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品，調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷策略，預(yù)測(cè)未來(lái)潛在市場(chǎng)，進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育，注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理，抓好售后服務(wù)等。

3 ．市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理由于受完善的營(yíng)銷理論及市場(chǎng)環(huán)境影響，營(yíng)銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上，生產(chǎn)職能明確，產(chǎn)品主體清晰，發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外，產(chǎn)品種類多種多樣，產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出；表現(xiàn)在渠道策略上，西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”，渠道間相互支持，網(wǎng)絡(luò)間相互溝通；表現(xiàn)在價(jià)格策略上，定價(jià)基礎(chǔ)牢固（根據(jù)市場(chǎng)供求而定），旅行社自主性強(qiáng)，干擾因素相對(duì)較少，對(duì)政策的依賴程度小，產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化，顧客的選擇空間大，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；表現(xiàn)在促銷策略上，圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略，對(duì)市場(chǎng)促銷針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷的推動(dòng)，促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。

比較而一言，我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷，雖然起步較晚，但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，近年來(lái)發(fā)展迅速，不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn)，但從市場(chǎng)營(yíng)銷整體發(fā)展水平來(lái)說(shuō)，與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上，生產(chǎn)、銷售的職能不明，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)緩慢，缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品種類單一，觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上，決策的方法仍以成本加成法為主，受干擾因素較多，價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上，過(guò)重依賴中間商，直接營(yíng)銷渠道尚沒(méi)有很好的利用和發(fā)展。促銷上，形式單一，對(duì)廣告促銷手段過(guò)分依賴，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過(guò)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析，雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于西方仍存在一定的不足，但各方面已開(kāi)始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富，發(fā)展政策日趨寬松，以及人力資源充足等積極因素的支持，我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

（二）國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略

1 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

( 1 ）同中求異

旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異，使他們?cè)趯徝狼槿?、價(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中，支配著他們的思想和行動(dòng)，使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資，不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游，就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀，以滿足其求異的心理、店求。因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容，民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品，就越能吸引外國(guó)旅游者。

( 2 ）產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開(kāi)發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品，很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，在不改變旅游產(chǎn)品的情況下，對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合，以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種：一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn)，或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)（或項(xiàng)口）結(jié)合在一起，組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起，形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 ）因地制宜

中囚地域遼闊，在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ，形成了多姿多彩的自然景觀；中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó)，共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。

( 4 ）豐富多彩

近年來(lái)我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主，兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多，其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一，大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開(kāi)發(fā)，影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此，深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游，不斷開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元，約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ，若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出，總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì)，更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺(jué)無(wú)疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過(guò)各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問(wèn)題，就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外，應(yīng)加大開(kāi)發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度，不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險(xiǎn)類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品，以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略

( l ）國(guó)別定價(jià)策略

在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)決策中，旅行社必須首先決定：產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致，還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià)，有利于在世界上樹(shù)立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象，作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，便于控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況，實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略，取決于以下情況：① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)一致，宜采用統(tǒng)一定價(jià)；但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)不同，宜采用差別定價(jià)。

② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣，可采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，可采用差別定價(jià)策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段，旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；反之，應(yīng)采用差別定價(jià)策略。

④ 銷售渠道。各國(guó)銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同，則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略；如果不同，在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家，價(jià)格宜定得低些，在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家，價(jià)格宜定得高些。

( 2 ）匯率變動(dòng)與價(jià)格策略

① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值，這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高，從而銷售收人增加；同時(shí)，人民幣升慎，會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低，這兩者綜合影響，使旅游產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增加。此時(shí)，我們既可選用人民幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收入，又可通過(guò)降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格，以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值，意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí)，我們既可選用外幣來(lái)報(bào)價(jià)以提高收人，也可使用人民幣報(bào)價(jià)，以吸引更多的游客。

3 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò)，渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià)，談判買賣條件。近年來(lái)，銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展，由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織，并控制整個(gè)渠道體系，渠道成員之問(wèn)通過(guò)加強(qiáng)合作，使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l ）縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系。縱向聯(lián)合銷售體系有二種類型：第一，法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二，契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三，管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 ）橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或者聯(lián)合起來(lái)成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位，這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道，可提高廣告、營(yíng)銷調(diào)研等工作的效率。

4 ．國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷策略

( l ）廣告促銷策略

旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇：一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù)；另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語(yǔ)言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異，委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理，容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí)，要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 ）銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定，銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開(kāi)展，有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制，等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開(kāi)展銷售促進(jìn)時(shí)，應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 ）營(yíng)銷公關(guān)策略

國(guó)際營(yíng)銷公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化背景，其語(yǔ)言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異，因此，制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：

① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。

② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語(yǔ)言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣，以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能，支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 ）國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷策略

國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多，因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷葉，，推銷人員可選用本國(guó)人員，也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的推銷人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷人員的全部條件外，還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中，對(duì)本國(guó)推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上，加強(qiáng)外語(yǔ)、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷人員的培訓(xùn)，重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵(lì)

來(lái)自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī)，旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。

2. 如何解決旅游產(chǎn)品單一的問(wèn)題

鄉(xiāng)村旅游是近年出現(xiàn)一個(gè)新興旅游項(xiàng)目，營(yíng)銷范圍單一是阻礙鄉(xiāng)村旅游發(fā)展的瓶徑，要解決這個(gè)問(wèn)題首先要擴(kuò)大宣傳廣告的力度，充分利用傳媒，展會(huì)，廣告電視等平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，家喻戶曉，聲勢(shì)浩大最大程度引起大家的興趣，同時(shí)廣泛擴(kuò)大營(yíng)銷范圍，做好細(xì)致調(diào)研，制定可行方案，對(duì)不同級(jí)別，不同興趣愛(ài)好的人群中開(kāi)展卓有成效的營(yíng)銷工作。

3. 如何解決旅游產(chǎn)品單一需求的方法

鑒于當(dāng)前旅游開(kāi)發(fā)中存在的策劃規(guī)劃不合理、淺層次盲目性開(kāi)發(fā)、非精細(xì)化管理帶來(lái)的資源浪費(fèi)、環(huán)境破壞，旅游產(chǎn)品單一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)吸引力不足等問(wèn)題，北京江山多嬌規(guī)劃院院長(zhǎng)原群教授所帶領(lǐng)的規(guī)劃團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)多年躬身探索，踏遍萬(wàn)水千山，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)中始終踐行著旅游開(kāi)發(fā)的基本原則，以增強(qiáng)旅游開(kāi)發(fā)的科學(xué)性和落地性。

（一）資源依托、市場(chǎng)導(dǎo)向原則

指旅游開(kāi)發(fā)要以資源狀況為基礎(chǔ)，高度重視市場(chǎng)的需求狀況、特征及變動(dòng)趨勢(shì)。這是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下一切生產(chǎn)建設(shè)活動(dòng)必須遵循的原則。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的任何產(chǎn)品都是為了滿足需要，都必須被需求方認(rèn)可、接受，才能實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的，即實(shí)現(xiàn)價(jià)值由商品形態(tài)轉(zhuǎn)化為貨幣形態(tài)的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)贏利的目的。

在旅游開(kāi)發(fā)中突出資源依托、市場(chǎng)導(dǎo)向原則的特殊意義，在于旅游資源轉(zhuǎn)化為旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品后，其外在特征變化不大。因此，往往有人將旅游資源等同于旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品，進(jìn)而以為決定旅游發(fā)展?fàn)顩r和前景的主要是資源狀況。所以，在旅游開(kāi)發(fā)和發(fā)展中往往只看到資源的重要性，而忽視市場(chǎng)的決定性作用，沒(méi)能開(kāi)發(fā)出適合市場(chǎng)需要的項(xiàng)目和產(chǎn)品，以致直接影響旅游開(kāi)發(fā)和發(fā)展的效果。

（二）突出特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短原則

指旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)必須堅(jiān)持特色第一的方針，為了突出特色，就必須揚(yáng)己之長(zhǎng)、避已之短。特色是產(chǎn)品的生命力、競(jìng)爭(zhēng)力之所在，沒(méi)有特色的產(chǎn)品就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和前途的短命產(chǎn)品。

在旅游開(kāi)發(fā)中強(qiáng)調(diào)突出特色、揚(yáng)長(zhǎng)避短原則的特殊意義就在于，旅游吸引力最初就產(chǎn)生于文化的差異性，求新、求奇、求異、求特是主要的旅游動(dòng)機(jī)和目的，它們還是實(shí)現(xiàn)求樂(lè)目的的重要途徑。因此，旅游開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)必須重視特色。

（三）圍繞中心、成龍配套原則

指旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)建設(shè)，必須在抓住中心的同時(shí)，注意協(xié)調(diào)配套，形成成熟的項(xiàng)目和產(chǎn)品。

具體包含四個(gè)方面，一是旅游開(kāi)發(fā)建設(shè)必須明確主題，要逐層逐項(xiàng)確定其最核心的內(nèi)容、最主要的特色是什么。

二是在項(xiàng)目和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面都必須始終注意突出、體現(xiàn)其中心、主題，不能隨意規(guī)劃、選擇、建設(shè)、組合內(nèi)容而形成沒(méi)有主題、沒(méi)有紅線和沒(méi)有特色的項(xiàng)目和產(chǎn)品。

三是在項(xiàng)目和產(chǎn)品的設(shè)施建設(shè)上要注意協(xié)調(diào)配套，行、游、住、食、購(gòu)、娛的服務(wù)要素都要具備，且在等級(jí)、檔次、規(guī)范等方面協(xié)調(diào)一致，不能畸高畸低，失之偏頗，并逐步增加設(shè)施和服務(wù)的數(shù)量、等級(jí)，以增加可選擇性。

四是在項(xiàng)目、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)的同時(shí)重視人員素質(zhì)、管理服務(wù)規(guī)范、企業(yè)形象和企業(yè)文化等軟件的建設(shè)配套，以及項(xiàng)目、產(chǎn)品建成后的包裝、品牌策劃塑造和市場(chǎng)宣傳銷售等環(huán)節(jié)的配套與統(tǒng)一籌劃，解決新開(kāi)發(fā)項(xiàng)目硬件硬、軟件軟以及建設(shè)與管理、服務(wù)、包裝、宣傳、銷售相脫節(jié)等問(wèn)題。

（四）立足自身、放眼全局原則

指旅游項(xiàng)目、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建設(shè)要以自身的成龍配套和成熟完善為立足點(diǎn)，同時(shí)必須兼顧周邊地區(qū)、相關(guān)區(qū)域的項(xiàng)目、產(chǎn)品，注意與周邊地區(qū)、整個(gè)區(qū)域乃至全國(guó)旅游開(kāi)發(fā)建設(shè)、旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和布局的協(xié)調(diào)一致。

就一般情況來(lái)說(shuō)，立足自身，做好自己的事，是社會(huì)廣泛提倡、反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，因此是大多數(shù)人易于想到和做到的，但放眼全局往往被很多人在認(rèn)識(shí)和實(shí)踐中忽視。旅游開(kāi)發(fā)要放眼全局，有利于強(qiáng)化旅游開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品建設(shè)中的一盤(pán)棋觀念，對(duì)保證旅游開(kāi)發(fā)建設(shè)的整體效益和項(xiàng)目本身的長(zhǎng)期效益有重要作用。

（五）梯次推進(jìn)、逐步深入原則

指就旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、建設(shè)方式來(lái)看，應(yīng)區(qū)分輕重緩急、分階段實(shí)施，并注意在項(xiàng)目等級(jí)、水準(zhǔn)、內(nèi)容、性質(zhì)、特征等方面不斷提高、深化、豐富和強(qiáng)化。

就一般建設(shè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，總有主要和次要之分，為了盡快投入運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)生效益，有些建設(shè)是要先完成的，有些則可以逐步建設(shè)配套。大多數(shù)旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)也存在一個(gè)由初級(jí)到高級(jí)，不斷完善、升級(jí)，形成包含多種型號(hào)、檔次的系列產(chǎn)品體系的過(guò)程。

就項(xiàng)目和產(chǎn)品性質(zhì)來(lái)說(shuō)，可以從一般性的參觀、游覽到欣賞、考察、參與、體驗(yàn)，有的還可以向娛樂(lè)、度假、康體、商務(wù)、會(huì)議等方向發(fā)展。

（六）科學(xué)開(kāi)發(fā)、有效保護(hù)原則

指在旅游開(kāi)發(fā)中，要堅(jiān)持科學(xué)合理的指導(dǎo)思想和行為方式，注意對(duì)資源、環(huán)境扥切實(shí)有效保護(hù)，防止和杜絕掠奪性、破壞性開(kāi)發(fā)利用，實(shí)現(xiàn)永續(xù)利用和可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)目標(biāo)。

資源是我們賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，不能有效保護(hù)資源就會(huì)使我們是去生存和發(fā)展的根本。就彼此間的辯證關(guān)系來(lái)分析，科學(xué)開(kāi)發(fā)是有效保護(hù)的前提，有效保護(hù)又是充分發(fā)揮資源效益、實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)利用目的的前提。

4. 旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的解決方案

開(kāi)發(fā)旅游帶動(dòng)了哪些其他產(chǎn)業(yè)的發(fā)展？

主要是帶動(dòng)了第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

1，餐飲業(yè)，民以食為天，古語(yǔ)有云，兵馬未動(dòng)，糧草先行，此雖為軍事術(shù)語(yǔ)，但是用在旅游上也是恰如其分，尤其是外出游玩的人，報(bào)著吃遍天下美食者大有人在，這也就無(wú)形中帶動(dòng)了當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)的發(fā)展。

2，導(dǎo)游業(yè)，游玩的目的不能僅僅是吃喝吧，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，也是一個(gè)不可或缺的目的，怎樣去了解？總不能一個(gè)個(gè)去向人打聽(tīng)吧，那還不掛一漏萬(wàn)呀，導(dǎo)游業(yè)自然就應(yīng)運(yùn)而生了。

3，賓館住宿，吃罷喝得也游累了，人困馬乏就得找個(gè)落腳點(diǎn)休息一下下，所以賓館住宿業(yè)自然不能少。

4，食品業(yè)，游走各地，不帶點(diǎn)當(dāng)?shù)氐奶厣恻c(diǎn)回去，分享給親朋好友，那就不太象話，所以食品業(yè)也不能不發(fā)展吧！

除了以上所說(shuō)的，另外還有戶外用具，比如旅行帳篷，睡袋飲食餐具，野外灶具等等不一而足。

總之，發(fā)展旅游經(jīng)濟(jì)絕對(duì)是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良方妙招。當(dāng)然前題還得是國(guó)民手中要有一定的閑錢，否則一切都是空談！

5. 整體旅游產(chǎn)品和單項(xiàng)旅游產(chǎn)品

　　跟旅游相關(guān)的行業(yè)很多，簡(jiǎn)單介紹如下：

餐飲住宿，隨著旅游市場(chǎng)的火爆，旅游景點(diǎn)周邊的餐飲住宿憑借著自身位置的優(yōu)勢(shì)，接待客戶量逐步提升；

交通業(yè)，交通是旅游的前提條件，首先要有吸引游客的旅游景點(diǎn)，景區(qū)，其次就會(huì)要有方便快捷的交通設(shè)施，環(huán)境，只有有優(yōu)良的交通設(shè)施，環(huán)境，才能夠增加和容納更多的游客；

旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商，旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商是指主要經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的旅行社或旅游公司。所謂批發(fā)業(yè)務(wù)是指旅行社根據(jù)自己對(duì)市場(chǎng)需求的了解和預(yù)測(cè)，大批量的訂購(gòu)交通運(yùn)輸公司、飯店、目的地經(jīng)營(yíng)接待業(yè)務(wù)的旅行社、旅游景點(diǎn)等有關(guān)旅游企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，然后將這些單向產(chǎn)品組合成為不同的包價(jià)旅游線路產(chǎn)品或包價(jià)度假集合產(chǎn)品，最后通過(guò)一定的銷售渠道向旅游消費(fèi)者出售；

旅游零售商，旅游零售商是指主要經(jīng)營(yíng)零售業(yè)務(wù)的旅行社。旅游零售商主要以旅游代理商為典型的代表，當(dāng)然也包括其他有關(guān)的代理預(yù)定機(jī)構(gòu)。一般來(lái)講，旅游代理商的角色是代表顧客向旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商及各有關(guān)行、宿、游、娛方面的旅游企業(yè)購(gòu)買其產(chǎn)品，反之，也可以說(shuō)旅行代理商的業(yè)務(wù)是代理上述旅游企業(yè)向顧客銷售其各自的產(chǎn)品。

6. 基本旅游產(chǎn)品需求彈性

（1）旅游者的收入水平。收入水平?jīng)Q定著消費(fèi)水平，也決定著需要的層次，從而決定了旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。

（2）旅游者的構(gòu)成。不同年齡、性別、文化、職業(yè)的旅游者，不同的風(fēng)俗習(xí)慣、興趣愛(ài)好，都不同程度地影響著旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

（3）旅游產(chǎn)品價(jià)格。旅游產(chǎn)品價(jià)格的變化影響著旅游者的消費(fèi)數(shù)量和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，由于旅游產(chǎn)品的需求彈性大，所以當(dāng)旅游產(chǎn)品的價(jià)格上漲而其他條件不變時(shí)，人們就會(huì)把旅游消費(fèi)轉(zhuǎn)向其他替代商品的消費(fèi)。反之，人們又會(huì)把用于其他耐用消費(fèi)品的消費(fèi)轉(zhuǎn)向旅游。

（4）旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。生產(chǎn)決定消費(fèi)，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)直接影響著旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

（5）旅游產(chǎn)品質(zhì)量。提高產(chǎn)品質(zhì)量，使旅游者得到物質(zhì)上和精神上的充分滿足，可以激發(fā)旅游者多停留多消費(fèi)，提高旅游者的“重游率”，從而既可以使旅游消費(fèi)總量增加，又可以使旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷合理化。 此外，消費(fèi)方式的示范性及旅游者的從眾心理也影響旅游者的支出投向；旅游者的來(lái)源構(gòu)成，如城鄉(xiāng)構(gòu)成、地區(qū)構(gòu)成等因素都會(huì)不同程度地影響旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。

7. 如何解決旅游產(chǎn)品單一需求問(wèn)題

從目前來(lái)看，鄉(xiāng)村旅游還是有前景的，現(xiàn)在旅游已經(jīng)大眾化了，自駕游已經(jīng)成為主要方式，鄉(xiāng)村環(huán)境優(yōu)美，靜謐，已經(jīng)是一個(gè)主要的旅游目的地。但同時(shí)鄉(xiāng)村旅游我面對(duì)著旅游產(chǎn)品單一，旅游設(shè)施不完善，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，管理服務(wù)跟不上，留不住人等問(wèn)題。