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怎么做好旅游營銷工作(如何做好旅游產(chǎn)品的市場營銷)

2023年02月21日 07:15:361網(wǎng)絡(luò)

1. 如何做好旅游產(chǎn)品的市場營銷

玉龍雪山與“印象麗江”情緣

玉龍雪山,這座全球少有的城市雪山,既是麗江旅游的核心品牌。玉龍雪山景區(qū)在2007年成為全國首批66家5A級景區(qū)之一,升級后的第一個動作是整合周邊六個景區(qū)的經(jīng)營權(quán),做大麗江旅游核心品牌景區(qū)。

從景區(qū)營銷角度看,玉龍雪山的這種做法,本質(zhì)上是一種品牌擴(kuò)展策略。所謂品牌擴(kuò)展,是指景區(qū)在成功創(chuàng)立了一個高品質(zhì)的知名品牌后,將這一品牌覆蓋到其他景區(qū)產(chǎn)品,形成共同擁有一個家族品牌的旅游產(chǎn)品集群。

為此,玉龍景區(qū)特邀張藝謀導(dǎo)演及其創(chuàng)作團(tuán)隊以麗江山水實景演出大型舞臺劇《印象麗江》捆綁“玉龍景區(qū)”品牌。

第一、《印象麗江》:實景演出成功探秘

大型山水實景演出《印象麗江》自2004年3月20日正式公演之后,引起了巨大轟動。根據(jù)玉龍雪山景區(qū)的統(tǒng)計,《印象麗江》自2006年7月23日公演以來,2007年接待觀眾23.64萬人,2008年接待觀眾60萬人,2009年接待觀眾140萬人,全年演出927場,每天演出3-4場,門票收入超過1.5億元,凈利潤7300萬元。

《印象麗江》為什么能取得這樣優(yōu)異的市場業(yè)績呢?就節(jié)目本身而言,主要是三個結(jié)合:麗江品牌與張藝謀品牌的結(jié)合、民間生活元素與實景演出藝術(shù)的結(jié)合、少數(shù)民族文化與雪山特殊環(huán)境的結(jié)合。

第二、《印象麗江》:營銷管理方面最棘手的是兩個問題及解決辦法

1、價格策略:如何制定門票價格政策。既要調(diào)動旅行社的積極性,又不能讓利太多而減少演出收益?

對此,《印象麗江》卻獨(dú)辟蹊徑,采取了一種超強(qiáng)勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”,門票優(yōu)惠政策和銷售獎勵措施向戰(zhàn)略合作旅行社大幅度傾斜。

比如,大型地接社全年團(tuán)隊人數(shù)超過5萬人,就能享受逐級累進(jìn)的門票優(yōu)惠和銷售獎勵;中小旅行社全年團(tuán)隊人數(shù)低于5萬人,就很少或不能享受門票優(yōu)惠。這種把雞蛋放在少數(shù)幾個籃子里的做法,看似具有很大的市場風(fēng)險,但卻成就了《印象麗江》的市場成功。

2、渠道控制,如何選擇渠道分銷模式。

《印象麗江》在市場營銷過程中,渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”,是指景區(qū)并不針對所有旅行社實行分銷,而是抓住旅游分銷鏈上的某些關(guān)鍵環(huán)節(jié),跟少數(shù)旅游代理商合作,逐步建立多層次的分銷渠道。

景區(qū)之所以這樣做,是為了改變旅游市場的游戲規(guī)則,加強(qiáng)對客源市場的營銷控制力。玉龍雪山景區(qū)的這種做法,并不是為了建立垂直分銷的渠道體系,而是抓住旅游分銷鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié),加強(qiáng)對客源市場的營銷控制。

限于國內(nèi)旅游市場的發(fā)展水平,景區(qū)目前還不具備建立垂直分銷渠道系統(tǒng)的企業(yè)能力和市場條件。

事實上,玉龍雪山景區(qū)也沒有放棄水平分銷的傳統(tǒng)模式,但對原有的渠道模式做了修正,收窄了分銷渠道的水平寬度,減少了代理商數(shù)量和分銷層次,并通過直接促銷客源地市場,開展與大型組團(tuán)社和地接社的戰(zhàn)略合作,加強(qiáng)了景區(qū)對旅游分銷鏈的營銷控制,進(jìn)而延伸了渠道分銷的縱向深度,使之具有了垂直分銷的某些形態(tài)特征。

2. 如何做好旅游產(chǎn)品的市場營銷工作

產(chǎn)品策略方面,旅行社應(yīng)該開發(fā)更多的旅游線路,注重對附加產(chǎn)品的挖掘,滿足目標(biāo)顧客更多的市場需求。

價格策略方面,旅行社應(yīng)該采取優(yōu)質(zhì)高價或優(yōu)質(zhì)中價的策略,避免打價格戰(zhàn)。

分銷渠道策略方面,以直接渠道或短渠道為主。

促銷策略方面,以廣告和營業(yè)推廣為主。

3. 如何做好旅游產(chǎn)品的市場營銷策略

旅游市場營銷組合因素整體可控,都是旅游企業(yè)或者行業(yè)協(xié)會能夠自我控制的,大方向既定之后,具體靈活運(yùn)用。比如很多旅游企業(yè)對市場的細(xì)分以及對旅游目的地的定位,自主調(diào)控自己的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu),也可以根據(jù)旅游市場競爭狀況決定自身產(chǎn)品的價格,根據(jù)便利和效益的原則,自行選擇產(chǎn)品的銷售渠道推廣方式或者促銷手段。

旅游市場營銷組合是多樣的、具有動態(tài)變化的,旅游企業(yè)可以控制的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、定價策略、促銷活動、人員管理等因素中,每一個單項都是具備很多變動因素或者影響因素的,只要變動其中的一個,整體的組合設(shè)計和效果呈現(xiàn)都會發(fā)生變化,為了保證企業(yè)的效益,旅游企業(yè)可以根據(jù)具體的情況以及市場的反應(yīng)及時調(diào)整營銷方案。

旅游市場營銷具有多層次和整體性的特點(diǎn),各種旅游營銷的組合因素可以形成一個營銷系統(tǒng),每一個子系統(tǒng)又有若干因素,例如旅游促銷組合包括了宣傳廣告、銷售促進(jìn)、營銷公關(guān)以及人員管理推銷等次級組合因素,而且還可以再分,當(dāng)然也可以重組成為一個整體,各個因素之間不是簡單疊加,而是相互作用相互協(xié)調(diào),超過了每一個子系統(tǒng)單獨(dú)產(chǎn)生的效益總和。

4. 旅游產(chǎn)品怎么營銷

(一)中外旅游市場營銷比較

1 .中外旅行社營銷管理比較

由于中外旅行社的市場不同、國情不同、發(fā)展歷程不同,因而在營銷管理上也存在著一定的差異。

( l )旅行社營銷觀念比較

在營銷觀念上,中外旅行社之間受歷史因索的影響,二者之問差異明顯。西方旅行社的營銷觀念,深受其成熟的市場經(jīng)濟(jì)的影響,歷經(jīng)了市場營銷的整個發(fā)展演進(jìn)過程,已由傳統(tǒng)的營銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營銷觀念,在市場競爭中,已牢固地樹立了營銷戰(zhàn)略觀念和全球營銷觀念,觀念的進(jìn)步有力地支持了它們在市場中的競爭力。我國旅行社受旅游.業(yè)起步較晚的影響,尤其受計劃經(jīng)濟(jì)的影響,進(jìn)行市場營銷尚處于初步發(fā)展階段,雖然我國大量借鑒了西方營銷理論和經(jīng)驗,但受市場發(fā)展不夠完善等因素的影響,營銷觀念大多處于傳統(tǒng)營銷觀念向新營銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中,有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營銷觀念都不具備。比較而言,樹立和更新營銷觀念,應(yīng)是我國旅行社努力的方向之一。

( 2 )旅行社市場營銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上,我國旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國外后國內(nèi),產(chǎn)品種類單一;西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國內(nèi)后國外,產(chǎn)品種類品種繁多,既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品,又包括臨時按旅游者要求而設(shè)計的產(chǎn)品甚至單項服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 %的銷量,旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者(被形象地稱為組團(tuán)社和接待社),進(jìn)人國際市場主要采用間接渠道。

③ 價格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同,但在制定價格的技術(shù)上,差別很大,我國旅行社基本上采用成本加成法定價,而西方旅行社多根據(jù)市場供需情況的變化靈活定價。在政府對價格的影響下,我國與西方各國也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心,并采取有針對性的營銷,鼓勵全員營銷;而我國旅行社的促銷策略重國際、輕國內(nèi),重中間商、輕旅游者的傾向明顯,傳播手段靠廣告,競爭靠削價,促銷形式單一,促銷水平較低。

由上述比較可以看出,中外旅行社在市場營銷上雖有共同之處,亦存在很大差異,也顯示了我國旅行社市場營銷存在的較大不足,面對未來市場競爭,必須有效地提高自身的營銷能力。

2 .中外旅游市場營銷的發(fā)展比較

我國旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比,西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國旅游的發(fā)展水平,相應(yīng)地,我國市場營銷水平落后于西方市場營銷水平,存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中,經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程,從資本主義發(fā)展的初期至今,完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念等營銷觀念的演變過程,市場營銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用,也發(fā)展到了較高水平。

我國旅游業(yè)的起步較晚,其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代,進(jìn)人80 年代中期,出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮,由于國際旅游入境的大幅增加,使旅游業(yè)面臨空前激烈的競爭局面。在這種背景下,旅行社自身的主動銷售行為開始出現(xiàn),市場營銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期,旅游市場出現(xiàn)了供大于求的局面,旅行社的經(jīng)營市場意識從覺醒走向成熟,全面的市場營銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可,傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場營銷,旅行社的市場行為也從簡.單的銷售行為,開始轉(zhuǎn)向了市場營銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測市場需求,設(shè)計白己的產(chǎn)品,調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),確定現(xiàn)實日標(biāo)市場和促銷策略,預(yù)測未來潛在市場,進(jìn)行先期的市場培育,注承旅游者對旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理,抓好售后服務(wù)等。

3 .市場營銷策略比較

西方旅游市場營銷管理由于受完善的營銷理論及市場環(huán)境影響,營銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上,生產(chǎn)職能明確,產(chǎn)品主體清晰,發(fā)展模式由國內(nèi)到國外,產(chǎn)品種類多種多樣,產(chǎn)品的系列化、個性化特點(diǎn)突出;表現(xiàn)在渠道策略上,西方已形成完整的“四級系統(tǒng)”,渠道間相互支持,網(wǎng)絡(luò)間相互溝通;表現(xiàn)在價格策略上,定價基礎(chǔ)牢固(根據(jù)市場供求而定),旅行社自主性強(qiáng),干擾因素相對較少,對政策的依賴程度小,產(chǎn)品的價格形式多樣化,顧客的選擇空間大,價格競爭力強(qiáng);表現(xiàn)在促銷策略上,圍繞顧客設(shè)計促銷策略,對市場促銷針對性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營銷的推動,促銷已成為旅行社成功的推動器。

比較而一言,我國的旅游市場營銷,雖然起步較晚,但在成功借鑒西方進(jìn)步營銷理論和經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,近年來發(fā)展迅速,不論在國內(nèi)、國際市場上都有不俗的表現(xiàn),但從市場營銷整體發(fā)展水平來說,與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上,生產(chǎn)、銷售的職能不明,產(chǎn)品開發(fā)緩慢,缺乏創(chuàng)新,產(chǎn)品種類單一,觀光旅游仍占據(jù)大半個產(chǎn)品市場。在產(chǎn)品價格上,決策的方法仍以成本加成法為主,受干擾因素較多,價格的調(diào)整與市場需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上,過重依賴中間商,直接營銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上,形式單一,對廣告促銷手段過分依賴,削價競爭的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過中外旅游市場營銷比較分析,雖然我國旅游市場營銷相對于西方仍存在一定的不足,但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國旅游資源豐富,發(fā)展政策日趨寬松,以及人力資源充足等積極因素的支持,我國旅游市場營銷乃至整個旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

(二)國際旅游市場營悄組合策略

1 .國際旅游市場的產(chǎn)品策略

( 1 )同中求異

旅游產(chǎn)品的對象可分為國內(nèi)旅游者和國際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異,使他們在審美情趣、價值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對穩(wěn)固的社會性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中,支配著他們的思想和行動,使他們在旅游產(chǎn)品的價值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資,不辭辛勞地到國外觀光旅游,就是為了領(lǐng)略異國情調(diào)、體驗異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀,以滿足其求異的心理、店求。因此,制定國際旅游市場的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容,民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品,就越能吸引外國旅游者。

( 2 )產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國際旅游市場上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國際旅游產(chǎn)品,很重要的一條是堅持以市場導(dǎo)向為原則,在不改變旅游產(chǎn)品的情況下,對旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計、規(guī)劃、組合,以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種:一種是利用本國現(xiàn)有的基本景點(diǎn),或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)(或項口)結(jié)合在一起,組合成某項專題旅游產(chǎn)品。如我國近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國三國旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項目組合在一起,形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 )因地制宜

中囚地域遼闊,在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ,形成了多姿多彩的自然景觀;中國又是一個具有5000 年悠久歷史的文化古國,共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長城等都是在國際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢,開展國際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢。

( 4 )豐富多彩

近年來我國旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主,兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多,其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一,大大制約了我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā),影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此,深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游,不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國目前每年的國際商務(wù)旅游支出約有42 億美元,約占亞洲商旅市場的17 % ,若加上國內(nèi)商務(wù)旅行支出,總的市場支出約為人民幣2000 億元。即將在中國舉辦的2008 年奧運(yùn)會和2010 年此博會,更為中國商旅市場創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國商旅市場。我國目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題,就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外,應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度,不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品,以增加我國旅游產(chǎn)品的市場吸引力。2 .國際旅游市場的定價策略

( l )國別定價策略

在國際旅游市場營銷的定價決策中,旅行社必須首先決定:產(chǎn)品價格是與世界各地保持一致,還是針對各國的不同情況制定不同的價格。旅行社實行統(tǒng)一定價,有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象,作出統(tǒng)一的市場定位戰(zhàn)略,便于控制整個營銷活動。但由于各國價格競爭、匯率、稅收等的差異情況,實行差別定價更適合各國的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價策略,取決于以下情況:① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)一致,宜采用統(tǒng)一定價;但如果旅行社在各國的營銷目標(biāo)不同,宜采用差別定價。

② 競爭條件。如果旅游產(chǎn)品在各國市場上的競爭地位一樣,可采用統(tǒng)一定價策略;反之,可采用差別定價策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國都處于相同的生命周期階段,旅行社宜采用統(tǒng)一定價策略;反之,應(yīng)采用差別定價策略。

④ 銷售渠道。各國銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同,則宜采用統(tǒng)一定價策略;如果不同,在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國家,價格宜定得低些,在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國家,價格宜定得高些。

( 2 )匯率變動與價格策略

① 匯率上升時的價格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值,這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價格提高,從而銷售收人增加;同時,人民幣升慎,會使旅游產(chǎn)品的成本降低,這兩者綜合影響,使旅游產(chǎn)品的銷售利潤增加。此時,我們既可選用人民幣來報價以提高收入,又可通過降低產(chǎn)品的銷售價格,以吸引更多的游客。② 匯率下跌時的價格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值,意味著產(chǎn)品成本提高。這時,我們既可選用外幣來報價以提高收人,也可使用人民幣報價,以吸引更多的游客。

3 .國際旅游市場的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò),渠道成員獨(dú)立經(jīng)營、自負(fù)盈虧,他們之間聯(lián)系時主要是討價還價,談判買賣條件。近年來,銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展,由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織,并控制整個渠道體系,渠道成員之問通過加強(qiáng)合作,使整個渠道體系的利潤得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l )縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系??v向聯(lián)合銷售體系有二種類型:第一,法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二,契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三,管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 )橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個或兩個以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長期的聯(lián)合經(jīng)營,或者聯(lián)合起來成立一個新的經(jīng)營單位,這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道,可提高廣告、營銷調(diào)研等工作的效率。

4 .國際旅游市場的促銷策略

( l )廣告促銷策略

旅行社在做國際旅游廣告時一般有兩種選擇:一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù);另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異,委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理,容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時,要考慮以下幾個問題:① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營宗旨和經(jīng)營方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對公司的印象和評價等。( 2 )銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動在某些國家會受到限制。有些國家的法律規(guī)定,銷售促進(jìn)活動只有獲得許可才能開展,有些國家的法律對批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制,等等。旅行社在國際旅游市場上開展銷售促進(jìn)時,應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 )營銷公關(guān)策略

國際營銷公關(guān)所面對的公眾處于不同的國家和地區(qū),有著不同的社會文化背景,其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異,因此,制定國際旅游市場的營銷策略時應(yīng)注意以下問題:

① 了解外國公眾對旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會情況。

② 了解并善用外國公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因為新聞傳播媒介是營銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣,以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能,支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣l(fā)展計劃、社會慈善事業(yè)、文化體育活動等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣,參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒印? 4 )國際旅游市場的人員推銷策略

國際旅游市場人員推銷的環(huán)境比國內(nèi)旅游市場人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多,因而對人員的要求也就高得多。在國際旅游市場營銷葉,,推銷人員可選用本國人員,也可以選用市場所在國和其他國家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國際旅游市場營銷的推銷人員除應(yīng)具備國內(nèi)推銷人員的全部條件外,還須具備果斷決策的能力、市場調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中,對本國推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對本國推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國家的文化背景上,加強(qiáng)外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對外籍推銷人員的培訓(xùn),重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵

來自不同文化背景國家的人有著不同的需求和行為動機(jī),旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個人貓求和行為動機(jī),有針對性地使用激勵措施,充分調(diào)動推銷人員的積極性。

5. 如何做好旅游市場推廣營銷

1、體驗式營銷推廣模式

這里指的是通過采用讓目標(biāo)游客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使目標(biāo)游客在心理、情緒、感受上親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓游客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而使游客認(rèn)知、喜好并愿意消費(fèi)購買的一種營銷模式。在鄉(xiāng)村旅游營銷推廣中,通常采用的是“感官式”、“情感式”、“思考式”的單獨(dú)或者二合一,三合一的混合營銷推廣來達(dá)到體驗式營銷推廣的目的。

  2、互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣模式

現(xiàn)在游客在做出旅游決策前,會通過各種網(wǎng)絡(luò)渠道提前了解景區(qū)或景點(diǎn)的相關(guān)信息,經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶Ρ热缓笞龀鲞x擇。因此互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣也是鄉(xiāng)村旅游目前使用最為普遍的一種營銷推廣方式,比如通過網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、關(guān)鍵詞搜索、郵件營銷和新媒體營銷等。

  3、口碑營銷推廣模式

  這里指的游客在鄉(xiāng)村旅游體驗活動結(jié)束之后,對其產(chǎn)品和服務(wù)做出的各種評價,并向潛在旅游用戶傳播的過程?,F(xiàn)在很多鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)都在引導(dǎo)游客在網(wǎng)上進(jìn)行旅游評價,從而開發(fā)出更多的潛在游客。

  4、節(jié)假日活動營銷推廣模式

這里主要包括國家法定的節(jié)假日和一些地方民俗特色節(jié)假日,通過打造各種時效性的節(jié)假日或主題活動,并經(jīng)過一系列的宣傳包裝,使其豐富多樣化,吸引游客前來游玩消費(fèi)。

6. 如何做好旅游產(chǎn)品的市場營銷策劃

看來題主應(yīng)該是某個旅游景區(qū)的負(fù)責(zé)人或者運(yùn)營吧?旅游宣傳推廣有很多種方法,但是毫無疑問的是,效果好不好前期還是需要跟銀子掛鉤的。當(dāng)然,一個好的規(guī)劃方案能讓你真正把錢用在刀刃上,從而達(dá)到事半功倍的效果,下面就我的經(jīng)驗給題主一些建議,僅供參考。

首先,宣傳推廣都是要花錢的,而且旅游這個行業(yè)還是一個非常燒錢的項目,要真正的把一個旅游項目做起來,前期沒有龐大的資金支持是很困難的,而小打小鬧,就跟小石子扔進(jìn)海里一樣,翻不起多大浪,浪花過后,海水是什么樣還是什么樣。因此,題主在運(yùn)營過程中,對資金把控一定要做為首位考慮要素,我為什么要把資金放在第一位強(qiáng)調(diào)呢,因為我見過太多半死不活的景區(qū),做不起來的原因就是舍不得花錢,節(jié)省資金固然是需要考慮的,但是一毛不拔想讓馬跑得快還給馬不吃草哪真的是誰都無能為力。

好了,廢話了這么多,進(jìn)入正題,不過一個完整的規(guī)劃方案是需要一支團(tuán)隊經(jīng)過長時間策劃的,遠(yuǎn)不是這一個問題就能說清楚的,因此我只能提出一些建議供參考。

1,建立自己的核心吸引力,這個吸引力可以是一個故事,也可以是一個獨(dú)一無二的景觀,但是鑒于現(xiàn)在的景區(qū)都喜歡模仿,因此獨(dú)一無二的景觀很容易被復(fù)制,比如這幾年火爆景區(qū)的玻璃橋,一家做出名堂后馬上就有上百景區(qū)模仿建立,甚至青出于藍(lán)而勝于藍(lán),因此我個人建議最好打造屬于自己當(dāng)?shù)氐奈幕诵奈?,畢竟這個是無法模仿的。

2,確定盈利模式,目前景區(qū)的盈利模式有很多種,別的盈利模式我就不多說了,但是我個人覺得只有一種是王道,而且這種模式跟互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營模式理念是相當(dāng)吻合的,我舉一個例子,哪就是西湖。西湖是免費(fèi)的,但是西湖通過免費(fèi)引流過來的人群,給當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè),餐飲,住宿等行業(yè)帶來超出門票等費(fèi)用的數(shù)十倍利潤,這就是旅游生態(tài)圈的理念,以點(diǎn)帶面,以一個核心吸引大量人流來消費(fèi),從而達(dá)到數(shù)十年人流持續(xù)增長。

3,以上說的是廣義的,而且都是需要時間沉淀的,下面說一些成本相對低廉的推廣方式具體操作,目前,短視頻火爆,若可以,你完全可以成立一支短視頻團(tuán)隊,專門針對抖音等短視頻平臺創(chuàng)造有特點(diǎn)的短視頻內(nèi)容來進(jìn)行宣傳推廣,當(dāng)然,如果資金充裕,也可以邀請旅游達(dá)人,網(wǎng)紅來體驗,推廣帶貨等方式進(jìn)行宣傳,千萬不要小看這個模式,要知道很多景點(diǎn)都是抖音翻紅的。但是,有一點(diǎn)需要提醒題主,創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難,即使景區(qū)活了,能不能持續(xù)發(fā)展下去,可就是另一回事了。

4,針對特產(chǎn),當(dāng)今的電商網(wǎng)站哪么發(fā)達(dá),再結(jié)合上自媒體平臺現(xiàn)在都在嫁接電商項目,比如短視頻邊看邊賣,抖音頭條的櫥窗功能,等等,這些如果跟短視頻內(nèi)容能夠完美的契合起來,我想帶貨應(yīng)該不是什么難事,若題主覺得難,可以給我些銀子,我來幫你規(guī)劃規(guī)劃。

哈哈,上面開個玩笑,總之,旅游推廣不是一朝一夕能做起來的,它能否成功主要還是要看策劃團(tuán)隊給力不給力,執(zhí)行力到位不到位,但是,我個人覺得,短視頻絕對是一個完美契合旅游行業(yè)的宣傳途徑,題主大可在短視頻上下下功夫。

7. 如何進(jìn)行旅游市場營銷

旅游市場的營銷主要是負(fù)責(zé)某一旅游市場的營銷工作,這一工作人員需要閱歷豐富,極強(qiáng)的語言表達(dá)能為,很強(qiáng)的交際能力。

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