面對(duì)海外的眾多采購(gòu)商，很多外貿(mào)電商的新手們總是有一種“提心吊膽”的感覺(jué)。大洋彼岸的買家到底是不是要買我的東西呢? 我的報(bào)價(jià)他們是否有興趣?為什么在網(wǎng)絡(luò)上聊得很好，卻遲遲不給我下訂單呢？其實(shí)，最根本的原因，可能是買家們還沒(méi)有確定你是否值得信任。他們最看重的以下三點(diǎn)，你是否做到了呢？標(biāo)準(zhǔn)都在樣品中有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，20 年后，全球市場(chǎng)新興的BRICS 將成為主流。(BRICS 為俗稱的金磚五國(guó)，含巴西，俄羅斯，印度，中國(guó)，南非)。相對(duì)于中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)，美、歐、日三國(guó)買家的采購(gòu)習(xí)慣大家都已經(jīng)比較熟悉了。但是，面對(duì)異軍突起的新興市場(chǎng)，他們的采購(gòu)習(xí)慣就需要多多了解了。當(dāng)海外買家開(kāi)始尋找新供應(yīng)商的時(shí)候，他們往往在內(nèi)心已經(jīng)設(shè)置了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)往往具備這些要素：價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)，船期，工廠，品質(zhì)。買家會(huì)通過(guò)樣品品質(zhì)和寄樣準(zhǔn)時(shí)性來(lái)考驗(yàn)供應(yīng)商是否合格，語(yǔ)言能力反而沒(méi)有想象中那么重要。供應(yīng)商應(yīng)將更多注意力放在專業(yè)能力與服務(wù)品質(zhì)的提高上。在回復(fù)詢盤時(shí)，理解比語(yǔ)言能力重要。印度即是反面教材：國(guó)外買家戲稱其10% 的訂單產(chǎn)生了90% 的問(wèn)題，在于擁有語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)卻無(wú)法準(zhǔn)確理解采購(gòu)商需求。下表為各類型買家對(duì)供應(yīng)商素質(zhì)要求的排序：小型買家：價(jià)格> 品質(zhì)> 服務(wù)中型買家：價(jià)格= 品質(zhì)> 服務(wù)大型買家：品質(zhì)> 服務(wù)> 價(jià)格如此對(duì)照，可總結(jié)出四類供應(yīng)商的路徑選擇：1. 制造市場(chǎng)需求，成為買家的必然選擇。(有自己獨(dú)特的產(chǎn)品)2. 知悉買家需求，提供買家的不同選擇。(喜歡研究型)3. 了解市場(chǎng)，知道并滿足買家需求。(仍屬被動(dòng)型)4. 等待買家資料。(為了生存)最愛(ài)關(guān)注細(xì)節(jié)買家最喜歡橫向比較，好產(chǎn)品都是比出來(lái)的。供應(yīng)商要注意先做深，才能做廣，不可貪多戀大。一樣產(chǎn)品做好了，做出名了，機(jī)會(huì)就來(lái)了，就像iPhone一樣，多少人哭著喊著要買一個(gè)。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方面同貨架產(chǎn)品多開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新包裝設(shè)計(jì)，多從對(duì)方角度考慮。了解買家所采購(gòu)產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的銷售價(jià)，甚至幫助買家定價(jià)，都是增值服務(wù)的體現(xiàn)。Retail is detail，零售商是非常注重細(xì)節(jié)的。在與采購(gòu)商打交道的過(guò)程中，我們以接待對(duì)方參觀工廠為例提供如下樣板為例，在其他領(lǐng)域，也可以樣板化操作，找到參照坐標(biāo)改進(jìn)流程：1. 安排交通問(wèn)題。2. 安排接送。3. 為買家提供清晰交通指引。4. 準(zhǔn)時(shí)守候。5. 車廂清潔無(wú)異味。6. 清潔廠區(qū)及辦公區(qū)域衛(wèi)生間，國(guó)外買家中意從衛(wèi)生間考察工廠管理水平。從買家角度來(lái)看：一般企業(yè)的大型買家在全部客人中占比建議不要超過(guò)10%，原因有3 方面：1. 生產(chǎn)線較飽和，很難再接其他的訂單。2. 增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。3. 建議供應(yīng)商對(duì)買家類型有合理的安排，如南北半球的買家共同發(fā)展，訂單互補(bǔ)，從而控制風(fēng)險(xiǎn)，保證公司良性發(fā)展。對(duì)于較小的工廠和大買家合作的機(jī)會(huì)，黃開(kāi)林認(rèn)為首先大買家偏好“靈活性強(qiáng)”的企業(yè)。其次企業(yè)至少需要三年時(shí)間練內(nèi)功，從與外貿(mào)公司合作開(kāi)始做起，用他們的要求和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，向大買家的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)靠近。大買家很看重工廠的服務(wù)以及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展, 喜歡和打分70-80 分的供應(yīng)商合作, 通過(guò)后期的培養(yǎng)達(dá)到90 分. 因此供應(yīng)商應(yīng)把握買家心態(tài), 調(diào)整洽談技巧。談及如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，看看以下幾點(diǎn)：1. 做別人不做的。2. 比別人沒(méi)有的(不是產(chǎn)品和價(jià)格)，做到不可替代。3. 發(fā)展獨(dú)特語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)(除英語(yǔ)法語(yǔ)外，西班牙語(yǔ)未來(lái)有望占據(jù)重要地位)4. 理解對(duì)方文化才能貼近需求。黃開(kāi)林認(rèn)為，解決問(wèn)題的能力等于換位思考的能力;現(xiàn)在是過(guò)去做成的，未來(lái)是現(xiàn)在做成的;我們不能為賺錢才提供服務(wù)，是因?yàn)樘峁┓?wù)而自然賺錢;誠(chéng)信，信心可實(shí)現(xiàn)新財(cái)富。最不喜歡長(zhǎng)郵件郵件是企業(yè)在客戶面前的臉面。買家眼中的好郵件可概括出如下幾點(diǎn)：1. 郵件包含公司具體介紹，如公司規(guī)模、人員、設(shè)備等，資料整齊;2. 留下自己公司電話，便于聯(lián)系;3. 內(nèi)容簡(jiǎn)練，有邏輯，盡量在一個(gè)頁(yè)面，不宜太長(zhǎng);4. 考慮買家習(xí)慣，買家也很忙，因此郵件盡量使用通用版本，便于買家打開(kāi);公司用PPT 介紹，可以更加清晰的把公司的構(gòu)架與特點(diǎn)一一展示，而不是在郵件中直接冗長(zhǎng)的羅列出來(lái)，郵件太長(zhǎng)從頭看至尾會(huì)產(chǎn)生疲勞。但是，在長(zhǎng)篇幅的郵件內(nèi)容中，買家們對(duì)于陌生供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，還是會(huì)十分關(guān)注并且仔細(xì)看一眼的。對(duì)于有用的會(huì)存文檔，不相關(guān)的才會(huì)刪掉。當(dāng)買家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品正好是這個(gè)采購(gòu)季節(jié)，那么很有可能馬上會(huì)去聯(lián)系這家供應(yīng)商。