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旅游市場(chǎng)營(yíng)銷新方式(旅游營(yíng)銷新模式)

2022年10月17日 01:36:1010網(wǎng)絡(luò)

1. 旅游營(yíng)銷新模式

(一)中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較

1 .中外旅行社營(yíng)銷管理比較

由于中外旅行社的市場(chǎng)不同、國(guó)情不同、發(fā)展歷程不同,因而在營(yíng)銷管理上也存在著一定的差異。

( l )旅行社營(yíng)銷觀念比較

在營(yíng)銷觀念上,中外旅行社之間受歷史因索的影響,二者之問差異明顯。西方旅行社的營(yíng)銷觀念,深受其成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響,歷經(jīng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)發(fā)展演進(jìn)過程,已由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代營(yíng)銷觀念,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,已牢固地樹立了營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念和全球營(yíng)銷觀念,觀念的進(jìn)步有力地支持了它們?cè)谑袌?chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。我國(guó)旅行社受旅游.業(yè)起步較晚的影響,尤其受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷尚處于初步發(fā)展階段,雖然我國(guó)大量借鑒了西方營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn),但受市場(chǎng)發(fā)展不夠完善等因素的影響,營(yíng)銷觀念大多處于傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念向新營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變過程之中,有些旅行社甚至連傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念都不具備。比較而言,樹立和更新營(yíng)銷觀念,應(yīng)是我國(guó)旅行社努力的方向之一。

( 2 )旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

① 產(chǎn)品策略不同。在產(chǎn)品策略上,我國(guó)旅行社承擔(dān)著產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國(guó)外后國(guó)內(nèi),產(chǎn)品種類單一;西方旅行社一般不承擔(dān)產(chǎn)品生產(chǎn)職能,銷售先國(guó)內(nèi)后國(guó)外,產(chǎn)品種類品種繁多,既包括現(xiàn)成的系列旅游產(chǎn)品,又包括臨時(shí)按旅游者要求而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品甚至單項(xiàng)服務(wù)。

② 渠道策略不同。西方主要是旅游代理商支持近90 %的銷量,旅游零售商連鎖化、專業(yè)化、技術(shù)化。我國(guó)旅行社則既充當(dāng)組織者又充當(dāng)接待者(被形象地稱為組團(tuán)社和接待社),進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)主要采用間接渠道。

③ 價(jià)格策略不同。中外旅行社在成本、竟?fàn)幮枨?、匯率、通貨膨脹的處理上基本相同,但在制定價(jià)格的技術(shù)上,差別很大,我國(guó)旅行社基本上采用成本加成法定價(jià),而西方旅行社多根據(jù)市場(chǎng)供需情況的變化靈活定價(jià)。在政府對(duì)價(jià)格的影響下,我國(guó)與西方各國(guó)也存在較大差異。

④ 促銷策略不同。西方旅行社的促銷策略以顧客為中心,并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷,鼓勵(lì)全員營(yíng)銷;而我國(guó)旅行社的促銷策略重國(guó)際、輕國(guó)內(nèi),重中間商、輕旅游者的傾向明顯,傳播手段靠廣告,競(jìng)爭(zhēng)靠削價(jià),促銷形式單一,促銷水平較低。

由上述比較可以看出,中外旅行社在市場(chǎng)營(yíng)銷上雖有共同之處,亦存在很大差異,也顯示了我國(guó)旅行社市場(chǎng)營(yíng)銷存在的較大不足,面對(duì)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須有效地提高自身的營(yíng)銷能力。

2 .中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展比較

我國(guó)旅游業(yè)同西方旅游業(yè)相比,西方旅游業(yè)的發(fā)達(dá)水平高于我國(guó)旅游的發(fā)展水平,相應(yīng)地,我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷水平落后于西方市場(chǎng)營(yíng)銷水平,存在明顯的差距。西方旅游業(yè)快速發(fā)展中,經(jīng)歷了與物質(zhì)產(chǎn)品行業(yè)相同的過程,從資本主義發(fā)展的初期至今,完整經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等營(yíng)銷觀念的演變過程,市場(chǎng)營(yíng)銷在其旅游業(yè)的運(yùn)用,也發(fā)展到了較高水平。

我國(guó)旅游業(yè)的起步較晚,其全面發(fā)展始于20 世紀(jì)80 年代,進(jìn)人80 年代中期,出現(xiàn)了第一次發(fā)展高潮,由于國(guó)際旅游入境的大幅增加,使旅游業(yè)面臨空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)局面。在這種背景下,旅行社自身的主動(dòng)銷售行為開始出現(xiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷被正式引進(jìn)到旅游業(yè)。特別是進(jìn)人20 世紀(jì)90 年代后期,旅游市場(chǎng)出現(xiàn)了供大于求的局面,旅行社的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)意識(shí)從覺醒走向成熟,全面的市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)與方法開始為旅行社界所認(rèn)可,傳統(tǒng)的銷售過渡到了比較成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷,旅行社的市場(chǎng)行為也從簡(jiǎn).單的銷售行為,開始轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷。旅行社開始調(diào)查、研究、預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求,設(shè)計(jì)白己的產(chǎn)品,調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),確定現(xiàn)實(shí)日標(biāo)市場(chǎng)和促銷策略,預(yù)測(cè)未來潛在市場(chǎng),進(jìn)行先期的市場(chǎng)培育,注承旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量的反映和處理,抓好售后服務(wù)等。

3 .市場(chǎng)營(yíng)銷策略比較

西方旅游市場(chǎng)營(yíng)銷管理由于受完善的營(yíng)銷理論及市場(chǎng)環(huán)境影響,營(yíng)銷策略的發(fā)展已相當(dāng)完善。表現(xiàn)在產(chǎn)品策略上,生產(chǎn)職能明確,產(chǎn)品主體清晰,發(fā)展模式由國(guó)內(nèi)到國(guó)外,產(chǎn)品種類多種多樣,產(chǎn)品的系列化、個(gè)性化特點(diǎn)突出;表現(xiàn)在渠道策略上,西方已形成完整的“四級(jí)系統(tǒng)”,渠道間相互支持,網(wǎng)絡(luò)間相互溝通;表現(xiàn)在價(jià)格策略上,定價(jià)基礎(chǔ)牢固(根據(jù)市場(chǎng)供求而定),旅行社自主性強(qiáng),干擾因素相對(duì)較少,對(duì)政策的依賴程度小,產(chǎn)品的價(jià)格形式多樣化,顧客的選擇空間大,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng);表現(xiàn)在促銷策略上,圍繞顧客設(shè)計(jì)促銷策略,對(duì)市場(chǎng)促銷針對(duì)性強(qiáng)。加之促銷中龐大的資金支持和全員營(yíng)銷的推動(dòng),促銷已成為旅行社成功的推動(dòng)器。

比較而一言,我國(guó)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷,雖然起步較晚,但在成功借鑒西方進(jìn)步營(yíng)銷理論和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,近年來發(fā)展迅速,不論在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)上都有不俗的表現(xiàn),但從市場(chǎng)營(yíng)銷整體發(fā)展水平來說,與西方仍有較大差距。在產(chǎn)品上,生產(chǎn)、銷售的職能不明,產(chǎn)品開發(fā)緩慢,缺乏創(chuàng)新,產(chǎn)品種類單一,觀光旅游仍占據(jù)大半個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)。在產(chǎn)品價(jià)格上,決策的方法仍以成本加成法為主,受干擾因素較多,價(jià)格的調(diào)整與市場(chǎng)需求之間協(xié)調(diào)性不高。在渠道策略上,過重依賴中間商,直接營(yíng)銷渠道尚沒有很好的利用和發(fā)展。促銷上,形式單一,對(duì)廣告促銷手段過分依賴,削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的傾向有待于進(jìn)一步克服。

通過中外旅游市場(chǎng)營(yíng)銷比較分析,雖然我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相對(duì)于西方仍存在一定的不足,但各方面已開始迅速發(fā)展。受我國(guó)旅游資源豐富,發(fā)展政策日趨寬松,以及人力資源充足等積極因素的支持,我國(guó)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷乃至整個(gè)旅游業(yè)的騰飛是指日可待的。

(二)國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)悄組合策略

1 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略

( 1 )同中求異

旅游產(chǎn)品的對(duì)象可分為國(guó)內(nèi)旅游者和國(guó)際旅游者兩大類型。由于這兩種不同類型的旅游主體其文化傳統(tǒng)和生活環(huán)境的差異,使他們?cè)趯徝狼槿?、價(jià)值觀念、思維方式和行為準(zhǔn)則等方面存在很大差別。這些相對(duì)穩(wěn)固的社會(huì)性觀念滲透在他們各白的心理素質(zhì)中,支配著他們的思想和行動(dòng),使他們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的價(jià)值判斷、消費(fèi)偏好上存在著明顯的差別。

旅游者之所以不惜花費(fèi)巨資,不辭辛勞地到國(guó)外觀光旅游,就是為了領(lǐng)略異國(guó)情調(diào)、體驗(yàn)異族風(fēng)俗、觀賞異地景觀,以滿足其求異的心理、店求。因此,制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品策略要突出“異”字。從形式到內(nèi)容,民族特色越濃郁、文化差異越顯著的旅游產(chǎn)品,就越能吸引外國(guó)旅游者。

( 2 )產(chǎn)品組合

搞好旅游產(chǎn)品組合是國(guó)際旅游市場(chǎng)上的一條重要的產(chǎn)品策略。開發(fā)國(guó)際旅游產(chǎn)品,很重要的一條是堅(jiān)持以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t,在不改變旅游產(chǎn)品的情況下,對(duì)旅游產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、規(guī)劃、組合,以便更有效地滿足旅游者的需求。方法有兩種:一種是利用本國(guó)現(xiàn)有的基本景點(diǎn),或?qū)⑵渲幸恍┚哂邢嗤缹W(xué)風(fēng)格或類似性質(zhì)的旅游景點(diǎn)(或項(xiàng)口)結(jié)合在一起,組合成某項(xiàng)專題旅游產(chǎn)品。如我國(guó)近年推出的新加坡、馬來西亞、泰國(guó)三國(guó)旅游線就是運(yùn)用這種組合方法。另一種方法是將其中一些特色反差較大的旅游景點(diǎn)或項(xiàng)目組合在一起,形成另一種富有二一吸引力的旅游產(chǎn)品。

( 3 )因地制宜

中囚地域遼闊,在地現(xiàn)環(huán)境區(qū)域差異規(guī)律支配下 ,形成了多姿多彩的自然景觀;中國(guó)又是一個(gè)具有5000 年悠久歷史的文化古國(guó),共有卜分豐富的文化遺產(chǎn)。秦始皇兵馬俑、古長(zhǎng)城等都是在國(guó)際上不可替代的旅游資源優(yōu)勢(shì),開展國(guó)際旅游要因地制宜地利用這些資源優(yōu)勢(shì)。

( 4 )豐富多彩

近年來我國(guó)旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以觀光度假和商務(wù)旅游為主,兩者占旅游產(chǎn)品總量2 / 3 還多,其他旅游產(chǎn)品不到1/3。旅游產(chǎn)品形式單一,大大制約了我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。并且觀光度假和商務(wù)旅游也僅停留于資源的表層開發(fā),影響了旅游產(chǎn)品的增值能力。因此,深層次發(fā)展觀光度假和商務(wù)旅游,不斷開發(fā)新的旅游產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急。

中國(guó)目前每年的國(guó)際商務(wù)旅游支出約有42 億美元,約占亞洲商旅市場(chǎng)的17 % ,若加上國(guó)內(nèi)商務(wù)旅行支出,總的市場(chǎng)支出約為人民幣2000 億元。即將在中國(guó)舉辦的2008 年奧運(yùn)會(huì)和2010 年此博會(huì),更為中國(guó)商旅市場(chǎng)創(chuàng)造了極大的發(fā)展空間。資本的嗅覺無疑是最靈敏的。美國(guó)運(yùn)通、羅森· 布魯斯等全球較大的專業(yè)商旅服務(wù)公司已經(jīng)通過各種形式相繼涉足中國(guó)商旅市場(chǎng)。我國(guó)目前在商務(wù)旅游領(lǐng)域急需解決的首要問題,就是培育專業(yè)的商務(wù)旅游公司。

此外,應(yīng)加大開發(fā)旅游新產(chǎn)品的力度,不斷推出文化類、康體類、教育類、交通類、探險(xiǎn)類、生態(tài)類、節(jié)慶類、養(yǎng)生類和主題類等旅游新產(chǎn)品,以增加我國(guó)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。2 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的定價(jià)策略

( l )國(guó)別定價(jià)策略

在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的定價(jià)決策中,旅行社必須首先決定:產(chǎn)品價(jià)格是與世界各地保持一致,還是針對(duì)各國(guó)的不同情況制定不同的價(jià)格。旅行社實(shí)行統(tǒng)一定價(jià),有利于在世界上樹立產(chǎn)品的統(tǒng)一形象,作出統(tǒng)一的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略,便于控制整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。但由于各國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、匯率、稅收等的差異情況,實(shí)行差別定價(jià)更適合各國(guó)的不同情況。旅行社究竟采取哪種定價(jià)策略,取決于以下情況:① 旅行社日標(biāo)。如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)一致,宜采用統(tǒng)一定價(jià);但如果旅行社在各國(guó)的營(yíng)銷目標(biāo)不同,宜采用差別定價(jià)。

② 競(jìng)爭(zhēng)條件。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位一樣,可采用統(tǒng)一定價(jià)策略;反之,可采用差別定價(jià)策略。

③ 旅游產(chǎn)品的生命周期。如果旅游產(chǎn)品在各國(guó)都處于相同的生命周期階段,旅行社宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略;反之,應(yīng)采用差別定價(jià)策略。

④ 銷售渠道。各國(guó)銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率如果相同,則宜采用統(tǒng)一定價(jià)策略;如果不同,在銷售渠道的結(jié)構(gòu)和效率好的國(guó)家,價(jià)格宜定得低些,在銷售渠道結(jié)構(gòu)和效率差的國(guó)家,價(jià)格宜定得高些。

( 2 )匯率變動(dòng)與價(jià)格策略

① 匯率上升時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率上升意味著人民幣升值,這相當(dāng)于產(chǎn)品的外匯價(jià)格提高,從而銷售收人增加;同時(shí),人民幣升慎,會(huì)使旅游產(chǎn)品的成本降低,這兩者綜合影響,使旅游產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)增加。此時(shí),我們既可選用人民幣來報(bào)價(jià)以提高收入,又可通過降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格,以吸引更多的游客。② 匯率下跌時(shí)的價(jià)格策略。人民幣匯率下跌意味著人民幣貶值,意味著產(chǎn)品成本提高。這時(shí),我們既可選用外幣來報(bào)價(jià)以提高收人,也可使用人民幣報(bào)價(jià),以吸引更多的游客。

3 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的渠道策略

傳統(tǒng)的銷售渠道是旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的松散網(wǎng)絡(luò),渠道成員獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧,他們之間聯(lián)系時(shí)主要是討價(jià)還價(jià),談判買賣條件。近年來,銷售渠道體系逐漸向聯(lián)合化發(fā)展,由渠道某一成員領(lǐng)導(dǎo)、組織,并控制整個(gè)渠道體系,渠道成員之問通過加強(qiáng)合作,使整個(gè)渠道體系的利潤(rùn)得以提高。渠道聯(lián)合可分為縱向聯(lián)合和橫向聯(lián)合兩種。

( l )縱向聯(lián)合銷售渠道

縱向聯(lián)合銷售渠道是由旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商和旅游零售商組成的完整、統(tǒng)一的渠道體系??v向聯(lián)合銷售體系有二種類型:第一,法人吧縱向聯(lián)合銷代體系。第二,契約型縱向聯(lián)合銷售體系。第三,管理型縱向聯(lián)合銷售體系。( 2 )橫向聯(lián)合銷售渠道

橫向聯(lián)合銷售渠道是由兩個(gè)或兩個(gè)以上同一環(huán)節(jié)旅游供應(yīng)商、旅游批發(fā)商或旅游零瞥商進(jìn)行短期或長(zhǎng)期的聯(lián)合經(jīng)營(yíng),或者聯(lián)合起來成立一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)單位,這種組織方式稱為橫向聯(lián)合銷售渠道。采取這種渠道,可提高廣告、營(yíng)銷調(diào)研等工作的效率。

4 .國(guó)際旅游市場(chǎng)的促銷策略

( l )廣告促銷策略

旅行社在做國(guó)際旅游廣告時(shí)一般有兩種選擇:一種是由旅行社內(nèi)部的廣告部門做廣告業(yè)務(wù);另一種是委托廣告代理商代辦廣告業(yè)務(wù)。由于國(guó)際旅游廣告存在語言文字、教育、文化水平、風(fēng)俗習(xí)慣、政府法規(guī)的差異,委托當(dāng)?shù)貜V告代理商代理,容易取得預(yù)期效果。選擇廣告代理商時(shí),要考慮以下幾個(gè)問題:① 廣告代理商的背景。廣告代理商的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)廣告業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、發(fā)展歷史和發(fā)展情況、公司人員及其顧客情況、經(jīng)營(yíng)宗旨和經(jīng)營(yíng)方式等。

② 廣告公司的能力經(jīng)驗(yàn)。

③ 廣告公司的聲譽(yù)。它包括廣告代理公司與其委托人之間合作的情況、公司人員的工作態(tài)度和精神面貌、委托人及公眾對(duì)公司的印象和評(píng)價(jià)等。( 2 )銷售促進(jìn)策略

銷售促進(jìn)活動(dòng)在某些國(guó)家會(huì)受到限制。有些國(guó)家的法律規(guī)定,銷售促進(jìn)活動(dòng)只有獲得許可才能開展,有些國(guó)家的法律對(duì)批零交易的折扣比率加以嚴(yán)格限制,等等。旅行社在國(guó)際旅游市場(chǎng)上開展銷售促進(jìn)時(shí),應(yīng)事先了解這些限制或規(guī)定。

( 3 )營(yíng)銷公關(guān)策略

國(guó)際營(yíng)銷公關(guān)所面對(duì)的公眾處于不同的國(guó)家和地區(qū),有著不同的社會(huì)文化背景,其語言、風(fēng)俗、生活方式都有很大差異,因此,制定國(guó)際旅游市場(chǎng)的營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)注意以下問題:

① 了解外國(guó)公眾對(duì)旅行社及旅游產(chǎn)品的態(tài)度以及客源國(guó)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、政治和社會(huì)情況。

② 了解并善用外國(guó)公眾經(jīng)常接觸的新聞傳播媒介。因?yàn)樾侣剛鞑ッ浇槭菭I(yíng)銷公關(guān)傳播最常用、最有效的一種方式。

③ 要使自己傳播的信息從內(nèi)容到形式符合外國(guó)公眾的語言、文化、風(fēng)俗習(xí)慣,以便他們接受。

④ 根據(jù)本旅行社的需要和可能,支持和贊助當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)發(fā)展計(jì)劃、社會(huì)慈善事業(yè)、文化體育活動(dòng)等。

⑤ 尊重當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣,參加當(dāng)?shù)氐纳缃换顒?dòng)。( 4 )國(guó)際旅游市場(chǎng)的人員推銷策略

國(guó)際旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境比國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)人員推銷的環(huán)境要復(fù)雜得多,因而對(duì)人員的要求也就高得多。在國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷葉,,推銷人員可選用本國(guó)人員,也可以選用市場(chǎng)所在國(guó)和其他國(guó)家的推銷人員。

① 招聘

招聘是搞好人員推銷的基礎(chǔ)。從事國(guó)際旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的推銷人員除應(yīng)具備國(guó)內(nèi)推銷人員的全部條件外,還須具備果斷決策的能力、市場(chǎng)調(diào)研的才能、文化適應(yīng)能力。

② 培訓(xùn)

旅行社在推銷人員的培訓(xùn)中,對(duì)本國(guó)推銷人員和外籍推銷人員的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)有所不同。對(duì)本國(guó)推銷人員培訓(xùn)貢點(diǎn)應(yīng)放在熟悉不同國(guó)家的文化背景上,加強(qiáng)外語、禮儀、生活習(xí)慣和商業(yè)風(fēng)俗等的訓(xùn)練。對(duì)外籍推銷人員的培訓(xùn),重點(diǎn)應(yīng)放在讓他們了解本產(chǎn)品特點(diǎn)、掌握必要的推銷技巧上。

③ 激勵(lì)

來自不同文化背景國(guó)家的人有著不同的需求和行為動(dòng)機(jī),旅行社應(yīng)了解不同文化背景的推銷人員的個(gè)人貓求和行為動(dòng)機(jī),有針對(duì)性地使用激勵(lì)措施,充分調(diào)動(dòng)推銷人員的積極性。

2. 旅游營(yíng)銷新模式是什么

中南林業(yè)科技大學(xué)旅游學(xué)院的吳江洲在《旅游年票發(fā)行商的成本收益分析》一文中透露:當(dāng)前,我國(guó)旅游年票經(jīng)營(yíng)模式可以由“政府主導(dǎo),企業(yè)發(fā)行,景區(qū)參與,商戶加盟?!边@十六個(gè)字來概括。由于我國(guó)很多景點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)和所有權(quán)尚屬于國(guó)家,所以作為一種區(qū)域旅游目的地營(yíng)銷手段的旅游年票,政府在其中所起到的主導(dǎo)作用顯得尤為重要。但由于政府畢竟是行政機(jī)構(gòu),對(duì)于旅游年票只能說是起到一個(gè)主導(dǎo)方向和協(xié)調(diào)矛盾的作用。將真正的發(fā)行工作交給有一定運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)來做,會(huì)更為適合。因?yàn)樽鳛榫滞馊说钠髽I(yè),可以運(yùn)用其專業(yè)的方法,以很高的效率來運(yùn)作旅游年票的發(fā)行工作。這便是企業(yè)運(yùn)作發(fā)行的優(yōu)勢(shì)。

也就是說,旅游年票的大部分銷售是分出去的,而作為主管部門只是起到整合旅游景區(qū)資源的作用,拿陜西來說,陜西旅游年票的主管單位是"陜西旅游年票發(fā)行辦公室",按照公開報(bào)道顯示,錦繡江山全國(guó)旅游年票已連續(xù)發(fā)行十年,經(jīng)所有年票景區(qū)聯(lián)合授權(quán),由各地成立的年票辦公室經(jīng)辦,是一項(xiàng)政府主導(dǎo)、景區(qū)讓利、百姓受惠的民心工程。

但實(shí)際上,民心工程也有可能實(shí)現(xiàn)盈利的,年票銷售的直接收入自然是最直觀的,但是要記住,年票也是有成本的,即:只要用戶到達(dá)景區(qū),使用年票免票,年票辦就要支付給旅游景區(qū)一定的費(fèi)用,當(dāng)然了,這個(gè)費(fèi)用相比起景區(qū)門票的正常價(jià)格來,就要低得多了。不過,實(shí)際如何具體結(jié)算,或者到底是以單個(gè)用戶結(jié)算,還是以達(dá)到一定數(shù)量以上的用戶結(jié)算,就不得而知了。

那么,有人就會(huì)問了,那這樣結(jié)算的話,旅游年票不是越賣越虧了嘛?

實(shí)際上,真正計(jì)算的話,去同一個(gè)景區(qū)的人越多,年票辦給景區(qū)的結(jié)算就越多,成本就越高,如果所的用戶都去了所有的景區(qū)的話,旅游年票這個(gè)事情是必虧無疑。

但是,辦理過旅游年票的人,仔細(xì)想想,你買來的年票,一年當(dāng)中真正使用的有幾回?事實(shí)就是,你不可能一年當(dāng)中逛遍800多家景區(qū),即使經(jīng)濟(jì)允許,時(shí)間也不可能允許。

比如:一個(gè)省有10萬人購(gòu)買了旅游年票,按單價(jià)100元每人計(jì)算,總銷售價(jià)格就是1000萬元,那么其中:

有20%的人去了很多景區(qū),這20%的人按成本計(jì)算是虧損的。人均虧200,就是400萬元。

有20%的人去了幾個(gè)景區(qū),這20%的人按成本計(jì)算是持平的。盈虧平衡。

另外有50%的人只去了1,2個(gè)景區(qū),這50%的人按成本計(jì)算是盈利的。人均成本50,就是250萬元。

另外有10%的人一次也沒用過年票,這10%的人按成本計(jì)算是盈利的。人均掙100,就是100萬元。

總盈利:1000-400-250=350萬元。

所以,雖然有40%的人用年票重復(fù)消費(fèi)了,而且成本是虧的,但是,另外60%的人其實(shí)都是盈利的,從總賬上來算,旅游年票是不太可能虧損的。

所以,關(guān)于“旅游年票盈利模式”結(jié)論就很明顯了:

1、旅游年票沉默用戶和不活躍用戶占大多數(shù),給景區(qū)的結(jié)算成本實(shí)際上是很低的。

2、少部分受歡迎的景區(qū)承擔(dān)了絕大部分路遠(yuǎn)、不太受歡迎景區(qū)的接待量,當(dāng)接待量到達(dá)一定數(shù)量的時(shí)候,也等于是享受了超值的團(tuán)購(gòu)價(jià),這也就間接降低了整體的成本。

3、用戶基數(shù)達(dá)到一定量級(jí)的時(shí)候,旅游年票是有可能給參與景區(qū)帶來龐大客流量的,如果全中國(guó)人人一張旅游年票,估計(jì)每個(gè)旅游景區(qū)都要被擠爆了。

當(dāng)然,以上都是筆者個(gè)人的分析和想象,應(yīng)該說,旅游年票是一個(gè)相當(dāng)惠民的項(xiàng)目,也是非常超值的。如果有更詳細(xì)數(shù)據(jù)的朋友也歡迎共同探討。

而同類的自駕游護(hù)照、自由行旅游護(hù)照,還是和旅游年票的模式類似,要不然,為什么問到護(hù)照激活率的時(shí)候,主辦方都是三緘其口?因?yàn)椋@是背后的生意規(guī)律啊,即使他知道了也不會(huì)告訴你。就和你辦了自家小區(qū)健身會(huì)所的健身卡一樣,有的人辦了一次都沒去,自己肯定是虧了,有的人天天去,商家自然是虧了,商家都在賭這個(gè)激活比例或多或少而已。

如果能夠?qū)崿F(xiàn)大數(shù)據(jù)的管理,和旅游景區(qū)一起建立用戶數(shù)據(jù)的分析系統(tǒng),有針對(duì)性地開發(fā)旅游景區(qū)的需求,畢竟,旅游景區(qū)需要人氣,游客需要實(shí)惠,兩者的需求都滿足了,相信,旅游年票會(huì)帶來更大的價(jià)值,也會(huì)讓用戶的體驗(yàn)更好。

本文原創(chuàng)作者:我不是博客(微信:noblog)

3. 旅游產(chǎn)品營(yíng)銷模式

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣模式

這里指的是通過采用讓目標(biāo)游客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使目標(biāo)游客在心理、情緒、感受上親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓游客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而使游客認(rèn)知、喜好并愿意消費(fèi)購(gòu)買的一種營(yíng)銷模式。在鄉(xiāng)村旅游營(yíng)銷推廣中,通常采用的是“感官式”、“情感式”、“思考式”的單獨(dú)或者二合一,三合一的混合營(yíng)銷推廣來達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷推廣的目的。

  2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣模式

現(xiàn)在游客在做出旅游決策前,會(huì)通過各種網(wǎng)絡(luò)渠道提前了解景區(qū)或景點(diǎn)的相關(guān)信息,經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)比然后做出選擇。因此互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣也是鄉(xiāng)村旅游目前使用最為普遍的一種營(yíng)銷推廣方式,比如通過網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營(yíng)銷、關(guān)鍵詞搜索、郵件營(yíng)銷和新媒體營(yíng)銷等。

  3、口碑營(yíng)銷推廣模式

  這里指的游客在鄉(xiāng)村旅游體驗(yàn)活動(dòng)結(jié)束之后,對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)做出的各種評(píng)價(jià),并向潛在旅游用戶傳播的過程?,F(xiàn)在很多鄉(xiāng)村旅游景點(diǎn)都在引導(dǎo)游客在網(wǎng)上進(jìn)行旅游評(píng)價(jià),從而開發(fā)出更多的潛在游客。

  4、節(jié)假日活動(dòng)營(yíng)銷推廣模式

這里主要包括國(guó)家法定的節(jié)假日和一些地方民俗特色節(jié)假日,通過打造各種時(shí)效性的節(jié)假日或主題活動(dòng),并經(jīng)過一系列的宣傳包裝,使其豐富多樣化,吸引游客前來游玩消費(fèi)。

4. 旅游營(yíng)銷新模式研究的意義

  旅游心理學(xué)是從心理學(xué)角度研究旅游和旅游業(yè)的一門新型學(xué)科。旅游心理學(xué)是研究旅游活動(dòng)中人的行為規(guī)律的科學(xué),主要包括旅游消費(fèi)行為,旅游服務(wù)行為和旅游消費(fèi)心理傾向。著重從心理學(xué)、社會(huì)學(xué)及人類學(xué)等學(xué)科的角度解釋旅游行為,探討旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略和旅游者行為的關(guān)系。它的意義和作用就是研究在不同的動(dòng)因驅(qū)動(dòng)下旅游者的知覺、情緒情感、態(tài)度、個(gè)性、社會(huì)心理,不同的旅游消費(fèi)活動(dòng)中旅游者的心理特點(diǎn)及接待技巧,以及旅游企業(yè)員工的心理特點(diǎn)、人際關(guān)系、心理健康的維護(hù)。引導(dǎo)旅游市場(chǎng)的健康發(fā)展。

5. 創(chuàng)新旅游營(yíng)銷方式

旅游景點(diǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn): 一、景點(diǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合在每個(gè)景點(diǎn)中,游客的經(jīng)歷都依賴于三個(gè)組成部分,即核心部分、外延部分、延伸部分或附加部分。

核心部分指的是該景點(diǎn)所提供的基本資源—自然資源或人造資源。外延部分指的是這些基本資源的質(zhì)量、風(fēng)格、聲譽(yù)、品牌等,通過這些因素,才使得各旅游景點(diǎn)體現(xiàn)出自己的不同特色。延伸部分或附加部分,是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品所得到的附加服務(wù)和利益。在對(duì)附加產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃時(shí)通常需考慮以下因素:l 廣告宣傳資料的質(zhì)量,這些資料創(chuàng)造了一種“承諾”,并影響著對(duì)旅游的最初期望。l 影響初次到訪游客的景點(diǎn)標(biāo)牌游客的有效程度。l 潛在游客對(duì)景點(diǎn)的第一印象以及感知到的好處—這與游客到訪千前的期望有關(guān)聯(lián)。l 景點(diǎn)入口處的外觀和吸引力l 景點(diǎn)入口處或接待處接待游客的能力,包括售票、信息提供以及在銷售點(diǎn)/景點(diǎn)入口處入口處對(duì)景物大致方位的介紹。l 游客在景點(diǎn)/建筑內(nèi)的行走路徑,應(yīng)通過科學(xué)地分布資源、路徑、路標(biāo)和其他方式加以管理l 對(duì)主要資源的展覽、展示和解釋,包括提供各種聲像資料和各種活動(dòng)l 景點(diǎn)輔助景物的選址和布局.l 服務(wù)設(shè)施如廁所、咖啡店和小商店的選址和布局二、市場(chǎng)細(xì)分在多數(shù)發(fā)達(dá)國(guó)家一般采取以下細(xì)分方式:(1)離景點(diǎn)約半小時(shí)車程的本地居民(2)離家做一日游的區(qū)域性游客(3)住在距景點(diǎn)一小時(shí)車程的親友處的游客。(4)住在距景點(diǎn)一小時(shí)車程的飯店、活動(dòng)房車、公園以及其他類型的商業(yè)性住宿實(shí)施的度假旅客(5)團(tuán)隊(duì)游客,通常由旅游汽車公司安排或由景區(qū)直接營(yíng)銷所獲之游客。(6)學(xué)生和其他教育團(tuán)體三、影響景點(diǎn)營(yíng)銷的環(huán)境因素:1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)2、消費(fèi)者日趨精明3、新技術(shù)的應(yīng)用4、所在目的地其他組織的決策對(duì)特定景點(diǎn)的影響四、制約景點(diǎn)營(yíng)銷的因素1、經(jīng)營(yíng)的高固定成本和低變動(dòng)成本2、景點(diǎn)的季節(jié)性3、回頭客比例低

6. 旅游營(yíng)銷新模式背論語

字源演變

甲骨文是:

「旅」 鐵90.1合5823

“旅”,現(xiàn)代漢語規(guī)范一級(jí)字(常用字),普通話讀音為lǚ,最早見于商朝甲骨文時(shí)代,在六書中屬于形聲字。

“旅”字,在《說文解字》中的解釋為“軍之五百人爲(wèi)旅。從?從從。從,俱也。古文旅”?!奥谩钡幕竞x古代軍隊(duì)五百人為一旅;引申含義為旅館,如旅壁、旅主。

在日常使用中,“旅”常做名詞,表示旅行、旅途,如羈旅長(zhǎng)堪醉,相留畏曉鐘。

字源演變

“旅”,初見于商朝甲骨文,兩個(gè)人(代表許多兵士)集合,在旗桿下面,軍旗正在迎風(fēng)飄揚(yáng)。

后來逐漸見于周朝早期金文時(shí)代、楚系簡(jiǎn)帛、秦朝小篆、秦系簡(jiǎn)牘,楷書體和簡(jiǎn)化版的“旅”都從秦系簡(jiǎn)牘演變而來了。其字源演變圖如下:

旅的字源演變圖

旅的字源演變圖

詳細(xì)釋義

拼音

名詞

軍隊(duì)編制單位

brigade

旅長(zhǎng);兩旅兵

旅,軍之五百人為旅?!墩f文》

孫策以天下為三分,眾才一旅?!?nbsp;庾信《哀江南賦序》

軍隊(duì)

army

勁旅;振旅

加之以師旅?!墩撜Z·先進(jìn)》

所以佐百姓之急,足軍旅之費(fèi)。——桓寬《鹽鐵論》

在外的人,旅人

traveller

旅顏;旅懷

行旅者皆欲出于王之涂?!睹献印ち夯萃跎稀?/p>

商旅不行,檣傾楫摧?!吨傺汀对狸枠怯洝?/p>

旅行;旅途

journey;trip

旅邸;旅衣

羈旅長(zhǎng)堪醉,相留畏曉鐘。——戴叔倫《江鄉(xiāng)故人偶集客舍》

旅館

hotel

旅壁;旅主

天地一逆旅,同悲萬古塵?!畎住稊M古》

眾人;眾子弟

disciples

旅力;旅見

閉門旅距?!濉?nbsp;邵長(zhǎng)蘅《青門剩稿》

華堂旅會(huì)?!濉?nbsp;黃宗羲《柳敬亭傳》

次序

order

賓以旅酬于西階上?!秲x禮》

通“膂”。脊骨

backbone

旅力方剛,經(jīng)營(yíng)四方?!对姟ば⊙拧け鄙健?/p>

形貌魁梧,旅力過人。——《三國(guó)志·典韋傳》

動(dòng)詞

寄居外地,旅居

travel

旅骨;旅冢

故捨汝而旅食京師,以求斗斛之祿。——唐· 韓愈《祭十二郎文》

羈旅之臣?!蹲髠鳌でf公二十二年》

旅行

travel; journey

旅思倦搖搖?!x朓《之宣城郡出新林浦向板橋》

副詞

俱,一同

together; completely

旅升;旅占

吾不欲匹夫之勇也,欲其旅進(jìn)旅退也?!秶?guó)語·越語上》

形容詞

不種而生,野生

wild

旅葵;旅谷

中庭生旅谷,井上生旅葵?!稑犯娂な鍙能娬鳌?/p>

古籍釋義

康熙字典

【唐韻】力舉切【集韻】【韻會(huì)】?jī)膳e切,音呂?!菊f文】軍之五百人爲(wèi)旅?!緯ご笥碇儭堪鄮熣衤谩!緜鳌繋熑朐徽衤?,言整衆(zhòng)?!驹姟ば⊙拧课?guī)熚衣谩!竟{】五百人爲(wèi)旅。【周禮·地官·小司徒】五卒爲(wèi)旅?!咀ⅰ柯茫灏偃?。

又【博雅】旅??鸵??!疽住?fù)卦】商旅不行。

又【旅卦疏】旅者,客寄之名,羈旅之稱,失其本居而寄他方,謂之爲(wèi)旅?!驹姟ご笱拧坑跁r(shí)廬旅?!竟{】廬舍其賓旅?!咀髠鳌でf二十二年】羈旅之臣?!咀ⅰ柯?,客也。

又【書·禹貢】蔡蒙旅平。【傳】祭山曰旅?!局芏Y·天官·掌次】王大旅上帝?!咀ⅰ看舐蒙系奂烙卩髑稹?guó)有故而祭,亦曰旅。

又【書·牧誓】亞旅。【傳】亞,次也。旅,衆(zhòng)也。衆(zhòng)大夫其位次卿?!咀髠鳌の氖迥辍空?qǐng)承命于亞旅。【注】亞旅,上大夫也。

又【書·旅獒】西旅底貢厥獒?!緜鳌课魅种L(zhǎng)。

又【詩·小雅】旅力方剛?!緜鳌柯茫\(zhòng)也?!緝x禮·士冠禮】旅占卒?!咀ⅰ柯?,衆(zhòng)也。

又【詩·小雅】殽核惟旅?!緜鳌柯茫?。

又【詩·周頌】侯亞侯旅?!緜鳌柯茫拥芤?。

又【周禮·天官·小宰】掌官府之徵令,四曰旅,掌官常以治數(shù)。【注】旅辟下士也。

又【周禮·地官·司徒】旅師。【注】旅,猶處也。

又【周禮·冬官考工記函人】權(quán)其上旅,與其下旅?!咀ⅰ可下弥^要以上,下旅謂要以下?!臼琛恐^札葉爲(wèi)旅者,以札衆(zhòng)多,故言旅。

又【儀禮·鄕飮酒禮】司正升相旅,曰:某子受酬?!咀ⅰ柯?,序也。

又【禮·郊特牲】臺(tái)門而旅樹。【注】旅,道也。

又【禮·樂記】進(jìn)旅退旅?!咀ⅰ柯?,猶俱也。

又【后漢·光武紀(jì)】至是野穀旅生?!咀ⅰ坎灰虿シN而生,故曰旅。今字作稆,音呂。古字通。

又姓?!厩皾h·功臣表】昌平侯旅卿。

又【集韻】凌如切,音臚。

說文解字

軍之五百人爲(wèi)旅。從?從從。從,俱也。古文旅。古文以爲(wèi)魯衞之魯。力舉切

說文解字注

(旅)軍之五百人。大司徒:五人爲(wèi)伍,五伍爲(wèi)兩,四兩爲(wèi)卒,五卒爲(wèi)旅,五旅爲(wèi)師,五師爲(wèi)軍,以起軍旅。注云:此皆先王所因農(nóng)事而定軍令者也。欲其恩足相恤,義足相救,服容相別,音馨相識(shí)。

引伸爲(wèi)凡衆(zhòng)之偁。小雅:旅力方剛。傳云:旅,衆(zhòng)也。又引伸之義爲(wèi)陳。小雅:殽核維旅。傳云:旅,陳也。

又凡言羈旅,義取乎廬。廬,寄也,故大雅廬旅猶處處、言言、語語也。

又古叚爲(wèi)盧弓之盧,俗乃制玈字。從?從從。從?者,旌旗所以屬人耳目。從,俱也。說從從之意。力舉切。五部。

古文旅。左傳:仲子生而有文在其手,曰爲(wèi)魯夫人。

正義曰:隷書起於秦末,手文必非隷書。石經(jīng)古文虞作,魯作。手文容或似之。者字以爲(wèi)聲。古文?爲(wèi)魯衛(wèi)之魯。

此言古文叚借也。周本紀(jì):周公受禾?hào)|土,魯天子之命。卽書序旅天子之命。旅者,陳也。

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